笔下文学

第6章 功能延伸 C2B的新面孔（第1页）

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进入二十一世纪的第二个十年之后，个性化消费浪潮此起彼伏，这其中就包括C2B商业模式。在这一模式中，“以用户为中心”不仅仅是企业的营销噱头和口号，而是真正成了决定企业生死存亡的关键因素。谁能有效把握用户的需求，谁就能适应当今瞬息万变的市场环境。

在这样的大环境下，出现了“亲出价C2B”等逆向要约模式的企业，出现了众筹C端idea的平台电商，出现了没有任何中间环节的C2M企业，出现了O2O与C2B结合的企业模式……现代管理学之父彼得?德鲁克曾经说过，企业未来的竞争将不再是产品的竞争，而是商业模式的竞争。诚如其言，C2B商业模式正在以各种各样的新面目走进大众视线。在这一切模式背后，蕴藏着的一条根本性规律就是——作为用户的C端，他们的需求才是决定市场的根本力量。

6。1让消费者给产品出价

C2B商业模式的发展影响着商业行为的每一个环节，在价格上也出现了C2B模式——由用户为产品出价，由商家决定是否以该价格卖给用户。这种形式一出现便令人耳目一新，受到了广大用户，尤其是年轻用户的喜爱。也许有的人担心，依靠这种方式商家能够盈利吗？其实，让消费者给产品定价的背后也蕴含着商业运作的必然规律，同样可以达到一举多得的效果。

6。1。1“亲出价”试水价格C2B

商品的定价权一直掌握在商家手里，在传统的商业逻辑中，由用户决定商品价格，是无论如何行不通的。但是，在C2B时代，什么都可能发生，由用户决定产品的款式、外观、材质、功能，那么价格也一样可以由用户来决定。由用户出价的“亲出价”就这样诞生了。

2015年12月，世界互联网大会在乌镇召开，会上，电商大佬云集。与BAT相比，一个看起来“微不足道”的创业团队，其创始人却赢得了和马云、马化腾、李彦宏、雷军、刘强东等人同台竞技的机会。这就是“亲出价”。

“亲出价”仅仅是一个微信运营号，但却是微信运营有史以来最值钱的服务号。2015年3月31日，“亲出价”在京东股权众筹平台上线，融资额度1000万元，出让股权的10%。也就是说，这个服务号的估值竟然达到了一亿元人民币。也许很多人都会感到惊诧，一个服务号凭什么具有如此高的价值呢？当然是它的C2B运营模式了。其实，这种逆向定价的模式很简单，“亲出价”上发布的商品，先让用户出价，然后再公布一个合理的价格区间，出价在这个价格区间内的用户，将购得这件商品。

C2B商业模式正是“亲出价”的核心：价格由用户决定。也许有人又会问了，由用户出价，用户当然希望以更低的价格，甚至是不花钱就能拥有商品了。那么“亲出价”怎么赚钱呢？

在“亲出价”的历史上还真的发生了“0元购得iPhone6”的奇迹。一位粉丝为了把iPhone6砍价到0，邀请了几百人一起来参与，“亲出价”几乎刷遍了他的朋友圈，最后终于成功获得了iPhone6；而“亲出价”则获得了更多的粉丝关注。

邀请好友，帮你砍价，这种砍价玩法，本身就带有互动性和娱乐性。“亲出价”让用户在这种侃价玩法中体验到前所未有的竞拍购买乐趣，而自身则获得更多粉丝和名气。

无独有偶，在国外，也与一家与“亲出价”模式类似的、比较成功也比较成熟的公司greeoe主要的宗旨就是充当用户和零售商之间的沟通桥梁，因为有的零售商在清理库存或者做推广的时候，愿意以低价出售商品，greentoe收录了这些在线零售商，然后将这些可以低价出手的商品在网上将正常售价公布出来，由用户自行决定商品价格。greentoe的发展趋势非常良好。

“失之东隅，收之桑榆”，大家都知道“天下没有免费的午餐”的道理，在用户获得优惠商品而欢欣鼓舞的同时，“亲出价”也已经在通过多种方式获得更大的收益了。

1。节约交易成本

用户在海量商品里寻找、比对再做出购买决策，非常浪费时间；而自主定价的方式为用户节约了时间，提高了购买效率。用户在团购网站上输入相关需求信息，其他的环节由“亲出价”来完成，这样一来既降低了用户的时间成本，也解决了因为买卖双方信息不对称带给用户的困扰。另外，“亲出价”由买家提出商品名称和价格，商家只决定自己接受与否，也为商家节省了讨价还价的时间成本，以及人力、物力的交易成本，从而达到卖家与买家的共赢。

2。娱乐性增加粉丝，粉丝创造效益

在“亲出价”上发生的类似于“零元购iPhone6”的故事还有很多，这种方式极具参与感和互动性，无形中为“亲出价”增加了关注度、知名度以及海量粉丝。而粉丝的倍增也让“亲出价”获得了更多商业上的可能性。

在“亲出价”平台中，居于主导地位的商品都是一些顶级数码产品、限量鞋款及新奇的生活用品。比如与网红叮当先生／迪士尼漫威一起研发的钢铁侠1；1，海贼王万代正版MHPOP艾斯十周年限定版、钢铁侠反浩克装甲机器人、哆啦A梦蓝色波普旅行箱等动漫系列产品等。这些商品深受年轻的90后、00后小众喜爱。不可否认，这个群体虽然小众，却是处于成长中的潜力股。他们对某个兴趣的痴迷和投入程度，以及从而衍生的购买力令人吃惊，这些买家对价格并不敏感，往往能成为C2B的忠实用户，而这些商品也就成为抓眼球和抓利润的拳头产品了。

3。大数据的增值

大数据时代，数据不再是一个空泛的概念，它已经实实在在地走进了我们的生活。人多的地方就有江湖，数据集中的地方也也蕴含着一个巨大的宝藏。C2B反定价让用户获得了满足和实惠，让平台和商家获得了收益，而收益之外，更重要的无形资产就是数据。

“亲出价”上聚集着越来越多的用户，也吸引了越来越多的商家进驻，。对商家来说，进驻“亲出价”相当于一次免费的推广，自然那么又怎么不蜂拥而至呢。？何况根据用户的订单，可以获得客户对产品的购买意向、需求和心理价位，粉丝越多，数据越多，形成的数据越有针对性。建立在大数据基础上，越更有利于的产品设计和产品创新。因此，与销售获得的收益相比，粉丝的倍增让“亲出价”获得了更多的商业利益。

4。促使商家优化、升级产供链产业链

“亲出价”平台可以将用户的需求真实而准确地反馈给商家，也就是说商家在决定出售之前已经确切知道了产品的价格、用户对产品性能的要求以及需求量的多寡，这样商家可以调整最适当的生产计划，节约成本，实现效益的最大化。

“亲出价”C2B模式的价值在于颠覆了现有所有电商平台的售卖模式，用户不但具有购买和不购买的选择权，还有议价、定价权，用户自己来决定自己购买的价格。

6。1。2引入KOL理念的“亲出价C2B”3。0

在市场营销中，价格是最能撼动人心的因素。亲出价由用户决定产品价格，是不是太冒险了？因为大家都知道用户肯定希望以最低的价格获得最好的产品。但是却忽略了人类的消费心理并不是越便宜越好，而是更在意这个产品买的值不值，也就是性价比是否合理。例如ZARA时装和小米手机都是以性价比取胜的例子。而且在“亲出价”上聚集了大量用户，有些用户更愿意以高于市场价获得喜欢的产品，这些用户之间形成了一种互补关系。

“亲出价”的每个消费者的出价均不相同，如果你想捷足先登拥有一款新型产品，出的价格可能较高；理性的人可能出的价格比较适中；还有一些经济不宽裕但是也想获得好产品的人会通过其他方式来砍价，希望以较低的价格获得商品。这样一些用户之间就形成了互补效应，大家都能达成所愿。

在这个意义上，亲出价不像是做电商的，更像是一个劫富济贫的侠客。一方面，通过土豪和屌丝们的不同出价，变相地用土豪的钱来补贴屌丝；另一方面是站在了消费者这一方，商家不再强势，用户定价的原则是，同一款商品你不卖，自然有商家愿意卖。”

在“亲出价”上，用户总是能够得到自己想要的的东西，并且是按照自己设定好的价格。因此，这一类的逆向定价模式才会如此受到用户欢迎。有的商家认为用户喜欢“贪小便宜”，但是用户在消费中还有面子心理和从众心理，“低价”策略并不能一直取胜。

“亲出价”能够成功的另一个重要因素是好玩，让用户拥有决定权本身就很酷，很有吸引力。用户体验是一种很奇妙的东西，尤其是正在成长起来的年轻一族消费人群，他们喜欢新鲜有趣的玩法，喜欢标新立异的商品，喜欢互动交流，喜欢可以掌控一切的感觉，“亲出价”C2B模式很好地抓住了年轻人的消费心理，因此才收获了众多粉丝。在这方面，2015年底升级的“亲出价C2B”3。0版本更像是像是移动互联网社群思维与C2B商业模式的结合。