笔下文学

第四章 年轻的社交要会交际说话因人而异（第4页）

一天，保罗收到一封经理的邮件：我一直以平和的方式对待你，然而事实证明，我是错的！如果我不对你进行提醒，那么不但对公司不利，对你自己更加有害。你所做的一切只是在欺骗自己，对人生思考还有所欠缺。诚然，每个人心中都有一些烦恼与悲哀，但是，问题不在于这，而在于你是否敢面对，可惜你没有，你只是逃避，自甘堕落。当然，如果这只是短期的那还好，但是如果是长期的话，将会毁了你一生。对于这个工作，你是不是不满意，不满意也不要紧，你可以自由选择，但是，请记住千万不要怨天尤人，不要顾影自怜，要知道，只有自己才能拯救自己。给你一星期的时间调整，如果你信任我的话，可以跟我说说你的苦闷，我非常乐意倾听，当然或许我会给你一些建议，我真的希望你能好起来。你这么年轻，又是这么的聪明，如果加把劲，完全是个优秀的职员！

看完信后，保罗大哭一场，他之所以放纵自己就是因为觉得世界上没有人关心他、尊重他，如今经理不仅没有责备他，反而关心爱护他，于是保罗开始改变自己，最终成为这个企业中的副经理。

赞美的批评，真诚的道歉

古时候有个侠客，他的徒弟一千多人。有一次朋友问他：“那么多人追随你，难免有人犯错，而一旦犯错，就会给你带来麻烦，你是怎么处理的？”他回答说：“每当我要责备犯错误的弟子的时候，我总是把他叫到我的房子里，然后再慢慢地提醒他。”

其实这么做，是非常明智的选择，当我们在批评某一员工犯错误的时候，不仅要考虑到他的感受，更要考虑到批评后被批评者的后果，如果说被批评者能够接受，那么相安无事，而一旦被批评者不能够接受批评大吵大闹的话，后果将十分的难看，有可能将公司的机密全部说出，所以批评最好是私下。

美国有一家名誉极高的印刷厂，他们的制成品十分精致，这主要源于员工的认真的付出。不久来了位新员工，由于不太熟悉流程，工作做得不是十分出色。这一切看在厂长的眼里。于是有天，他找到这位新员工，说：“虽然你是刚来的员工，还不到三个月，但是却能印刷出这么精致的产品出来，我十分高兴，如果你能在细节上多加注意，那么你的前途会是十分光明的，我们公司就需要你这样的年轻人。”之后教他一些非常重要的细节。这么一说以后，这位年轻人更加卖力的工作，不久后就成为一位优秀的工人了。

大多数人，当受到责备后，都会感到心里非常不安与不快，如果此时，我们利用赞赏，那么效果就会十分明显。同样，管理者也是人，也会犯错，在这个时候，管理者就要勇敢认错，才能换回大家对你的尊重与爱戴，而一味推脱将造成不好的后果。

梅斯特是一家化妆品公司的经理，他有一个助理。这个人做事太过于迟钝，对待批评是一副无所谓的样子，得到赞赏也是面无表情，这让经理十分的苦恼。虽然他采取许多种方法，但是助理依旧本性难改。终于有一天，公司损失了一大笔买卖，经理认为是因为助理的疏忽才导致公司损失，于是当场大发雷霆，批评了这位助理，助理当时很生气，跟经理吵起来了。事情过后，经理细细分析，发现这次损失都是自己在决策的时候不小心疏忽了一点，助理当时提出来而自己又没有改正，错误在自己身上，于是经理当晚打电话约助理到自己家，当场向他表示道歉，二人关系才有所好转。

此外，批评属下还要注意三个方面的内容，就是批评要有前提；批评时机要得当；批评用词要得当。如果批评下属不注意场合，时机与用语，那么这种批评十有八九是失败的，不仅可能让对方产生抵触情绪，导致批评失效，而且还可能造成属下觉得委屈，不受尊重，从而出现彼此之间感情疏远的僵局。

与人交际是一件十分重要的事情，对于上司来讲，与属下交际更是一件重中之重的大事，因为只有属下的积极配合与拥戴，只有与属下和睦相处，上司的工作才可能展开，才有可能拥有一个良好的工作业绩。那么，上司该如何做，才能获取属下拥戴与支持呢？

1。主动承担责任。1977年卡特就任美国总统后取得一系列内政外交成就，然而他因为贸然命令特种部队发起“蓝光行动”拯救在伊朗的美国人质而遭到惨败，于是受到部下和选民的责备，声望一下一落千丈。然而他在电视讲话中，声称“这一切责任在我”，立刻为他获得良好的声誉，支持率上升了10%。

2。宽容的话语。雍正还是王子的时候，曾经召见鄂文端，却遭到拒绝，鄂并且说：“作为皇子应该注意自己的德行，怎么能同外臣来往呢？”雍正对此话很有感触，等到他登上皇位后，立刻召见鄂文端，此时，很多人觉得雍正不会轻易放过鄂文端。没有想到见面后，雍正却说：“从前你以一个朗官拒绝皇子的要求，守法严明，赏你个江苏政史吧！”之后，十年后升为丞相。

3。精神奖励。唐肃宗曾经问功臣李泌：“将来平定天下，你打算什么封赏？”李泌回答说：“要是能够枕着陛下的大腿睡一觉就好了。”后来，有一次李泌到皇宫觐见皇帝，谈论完国家大事后，肃宗留下李泌一起下棋。由于操劳国事，李泌在下棋的时候睡着了。等他醒来的时候，抬头一看，吓了一跳，自己居然在皇上的龙**，而且还枕在皇上的大腿上。他慌忙下来，跪下来向肃宗请罪，然而肃宗却说：“总算给爱卿做了一件事情。”之后，李泌也不负众望，为肃宗立下汗马功劳。

4。注意倾听。下层的声音往往是最真诚，最可靠，最真实的，他们的声音反映出工作上的各个方面。因此，上司不要只坐在办公室发布命名，而要多与属下沟通，从交流中明白属下的情感变化，工作状况。

总结提示：

与下属交际，最重要的就是拉近彼此间的感情。而想要增进与下属的感情，最好的办法就是上司一定要把自己地位往下降一降，将自己看做是团体中的一份子，让下属觉得自己是他们的“自己人”。

第六节客户：好话坏话都要说

热情是把火，可以燃起整个沙漠

顾客是上帝，这句话成为当今时代的商业“圣经”。对于一个企业来讲，顾客数量的多少与顾客对企业产品的认同程度远远关系着企业的生存与发展。在这个竞争激烈的时代更是如此。那么该如何打动客户呢？

所谓“事预则立，不预则废”。我们要先做好商谈前的基本工作，主要是弄清楚与客户商谈的四大基本内容：一是商谈叙述重点；二是要点及优先顺序应该事先确定；三是商谈之前应事先拟出客户可能提出的问题；并做充分的研讨应对技巧；四是商谈进行时应随时注意客户的反应，了解客户的重点。在明白了这些要点后，最后做一个细细的规划，把时间分配好，并准备好应急的措施。

在如今物质丰富的时代，销售被分为两种，一种是硬性服务，直接售卖产品；一种是软性服务，重点在人情的打理。在这两者之中，软性服务远远比硬性服务来得重要，有位非常出名的商业家说，不要赞美你的产品，赞美你的顾客，她比你的产品好得多。在谈生意过程中，固然要倾吐，然而在倾听客户诉求的过程中要拥有一种好心情，否则将会以失败告终。乔治吉拉德是美国著名的汽车推销商，然而他也有过失败。有一次，一位客人向乔治买车，乔治向他推荐一种新型的车，眼看就要成交的时候，客人突然拒绝买车。这使得乔治很受打击，于是他当晚就打电话问顾客，顾客对他说：“今天下午你并没有用心在听我讲话，我提到我儿子将进大学读书，我提到我儿子的远大理想，我深以为荣，而你对此却一点反应也没有。”正是因为在谈买卖过程中，疏忽对方的谈话，而失去了一笔生意，实在是可惜。

找到对方的兴趣点

共同的兴趣是促进交谈的一道良药，在很多时候可以解决许多难事。亨利?迪巴诺经营的面包公司在纽约市独树一帜，然而，附近的一家大饭店却一直拒绝销售他们的面包。迪巴诺十分想开发这一块市场，然而无论他拜访经理，免费送面包给饭店的职员，都不能打动对方，说服对方。就此放弃，显然不甘心，于是迪巴诺改变策略，开始调查饭店经理所感兴趣的事。

过了一阶段，迪巴诺知道了这饭店经理是美国饭店协会的会员，热心协会的事情。在了解了这些情况后，迪巴诺便到图书馆查阅协会的资料。第二天，便去拜访饭店经理，自然地以协会做为话题。两人谈得十分投机，饭店经理直呼遇到知音。在谈话中，迪巴诺丝毫不提面包的事。而几天以后，饭店的采购部门来电，向他订购大量的面包订单。

与顾客有效沟通的锦囊妙计

有次，美国画家爱默生想把自己的牛牵回到牛棚，然而使尽全力都没有达到目的，这时候，只见家中的女佣拿着一些干草，一路一路的喂，牛很快进牛棚了。

其实，要想向客户推销产品，无疑需要了解对方需要什么，才有可能使得交流得以进行，才有可能进行有效沟通，从而达成交易。

直话巧说

李新是北京一家保险公司的业务员，工作一个月后，业绩为零，为此大伤脑筋，于是去找业务经理。业务经理让他谈谈前一次与客户交流的事情。李新就说：“我上次去一个朋友介绍的家庭，到他家后，他丈夫不在家，于是就向那位家庭主妇推销，太太，你的丈夫整天做生意忙得很，飞来飞去的，很是令人担心，俗话说，人有旦夕祸福，要是有什么不幸，岂不是非常伤心，而如果您要是买保险的话，至少可以得到点钱。可是没有等到我说完，那女的就把我赶出来了。”经理笑了笑说，走，带我去一趟。到了以后，经理就聊及最近几起空难，引发了主妇的同情心，之后就说，虽然失去了亲人，如果能买些保险，那么那些遇难的人的家属也许能得到点补偿，虽然这补偿是微乎其微的。结果主妇就真的买了。

心理学研究表明，我们每个人在得到别人肯定的同时往往会向对方慢慢地敞开自己的心扉。纳弗尔是一家煤矿的经理。这个煤矿附近有一家庞大的连锁商店，这家连锁商每年需要大量的煤。然而，这家商店几年来一直没有来向他们买煤，却到郊外的一个商人那里买。纳弗尔想得到这笔生意，于是想了一个计谋。他指使部属召开一次辩论会，主题是：“连锁商店的扩展是国内商业的杀手。”这次辩论会很受各界关注，所以前来聆听者众多。然而，纳弗尔却自己登台为连锁商店辩护。在第一个回合里，纳弗尔与一高水平部属交手，不久就败下阵来。然后在休息时间，他直接找到连锁商店的总经理，首先跟他说明了辩论的情况，诚挚地说：“除了您，我想不到还有谁能提供给我真实的情况，我很想在辩论会上获胜。如果你能帮助我，我会很感激的。”商店经理十分热情地提供了许多见解及数据。两人相谈许久，十分投机。当纳弗尔离开时，商店经理还亲自送他出门，并把手放在纳弗尔的肩上，祝他辩论成功，并说：“春季时请到我这里来吧！我想与你签订购煤合约。”

好坏都说

在很多人看来，做生意的人都是能说会道的人，其实不是的，坦诚才是商业的制胜之道。王鑫是一家房地产的业务员，他承担向顾客推销公司的一套房子，这套房子位居地铁附近，交通十分便利，唯一的问题就是采光度不够，他向好多顾客推销过，由于他在向顾客介绍的时候隐瞒了这个事情，所以顾客最终都不满意离开。最后王鑫就想，坦诚地说出去吧。于是在向下一位顾客介绍的时候，他就坦诚相告，并说：“虽然这个房子，采光度不好，但是公司给相应的打折，您看还是比较实惠的。”这位顾客想了想，就去看房子，看完后，十分满意说：“我本来就不喜欢太亮的房子，这个刚好合适，有南方雨天的味道。然而要是你隐瞒这一点的话，虽然合适，但是我想我也会拒绝。”正是因为将产品的好坏都说出来，才得到了对方的认可。

帮助客户算账

李华是一家图书公司的销售员，有次她到内蒙古的学校去开拓市场，在讲解的时候，有位大妈带着自己的孙子前来听讲，这小孩子手里拿着变形金刚一边玩着。由于这些书是专门为小孩子设计的，十分精美，这个小孩子看到后非常喜欢，就吵着想买，然而这位老奶奶不让，说他现在还小，买这些书没有用。李华听到后，就对老奶奶说：“老奶奶，兴趣是非常重要的，它在一个人的学习中占有十分重要的地位。这个小孩子喜欢书，如果您能满足他的要求，也许他会对书本的内容感兴趣，如果小孩子喜欢上了书本，这对他以后成长多有帮助啊！再者，这本书也花不了多少钱，比您给他买变形金刚便宜多了。你要买了的话，肯定很有价值的！”这位老奶奶一听，就很开心地买了。

与客户交际，往往会因为利益之争而产生一些微妙的变化，客户的心里往往会处在一种两难的境地，左右不定。这个时候，我们要学会攻心为上，尽量站在对方角度考虑，分析利弊，给对方发表意见的机会，从而抓住机会，签订合约。