笔下文学

第五章 年轻的社交要会交际说话因境而异（第2页）

谈判是一场智慧的大比拼。要想在谈判过程中获胜，寸步不让，舌枪唇剑，维护自己利益是非常重要的，然而消极的对抗有时候，也是一种高明的策略。

一战后，土耳其打败了英国的傀儡希腊。但是英国想严惩土耳其，于是纠集了法意美日等国的代表，与土耳其在洛桑谈判，企图威胁土耳其签订不平等条约。土耳其代表伊麦斯参加谈判，对方是英国代表恪遵。恪遵身材魁梧，声如洪钟，是十分有名的外交家，而伊麦斯则身材矮小。在谈判中，恪遵咄咄逼人，各国代表趋炎附势，甚至恪遵咆哮如雷，挥拳吼叫，然而伊麦斯只是静静地听，听取有利于本国的信息，而对于不利于本国的信息一概装作不知道。等到对方吼叫完了，他才慢条斯理地说：“对不起，你说什么，我还没有听明白您的意思！”而对方的那种歇斯底里的发怒已经不可能在重演了，对方无可奈何，最终，伊麦斯以他的聪明手段，赢得了民族尊严。

虽然说谈判场犹如战场，到处充满了硝烟的味道，稍有不慎，便会导致谈判破裂，但是，真正的谈判高手往往非常注重以幽默来化解。

前苏联外长有次与波兰外长在商谈一件有关进口鱼的项目。由于苏联本国没有出产这种鱼，而这种鱼物美价廉而且深受人民喜欢，一直作为日常生活品食用。波兰得知这个情况后，在谈判的时候，无理取闹将价格定得非常高，远远超出可谈判范围，任凭苏联代表怎么说就是不肯让步，谈判陷入僵局。此时，担任谈判代表的是位女性，她在谈判上说：“好的，我国答应你们所提出的价格要求。现这一切由我个人承担，但现在流行分期付款，我深切希望贵方能够给予我这个机会，让我分期完成。然而我只是女流之辈，不能够常常到波兰来，所以请求诸位到时候，到我的陋室去拿。我想诸位都是绅士，慷慨大方，想必也不会为此小事而来回奔波吧！”就这样，在轻松幽默的言语中，波兰代表同意了苏联要求的价格。

总结提示：

谈判实质上是人性智慧的比拼，它需要睿智，大度，从容。因此一名谈判高手，不仅需要技巧，更需要知识的给养。而这些知识的给养通常源自于书本。林肯说：“拿起你的书本研究它，你就能成功。”所以，博古通今是成为谈判高手的核心。

第四节演讲：燃烧青春的火焰，用真情与技巧征服观众

好的演讲都是后天努力的结果

寇蒂斯大夫是个非常著名的美国医生，有次应邀参加一个宴会。在宴会的过程中，主人没有事先打招呼就让他演讲，虽然他本人行医多年，但是面对这么多人进行演讲，使得他十分惊慌失措，他精神恍惚，大脑一片空白。而此时观众一直鼓掌，他十分无奈，最后带着惭愧的心情离开了宴会。

其实，每个人都不是天生的演讲家。根据调查显示，80%~90%的学生，在上台的时候都会有种恐惧。就连已具备高超演讲技巧的古巴领导人卡斯特罗也承认：我这个人怯场，不喜欢发表演说。所以，没有必要为自己的担心演讲不好而苦闷，只要我们通过一定的方法训练，那么也就能够在演讲场上找回我们年轻的自己，播撒青春的笑脸。

1。正视它，练习。萧伯纳年轻的时候是一个非常胆怯的人，他常常在外面走上二十分钟或者是更长的时间的路，才敢去敲别人的房门。他对此十分的苦闷，深感羞耻。后来他决定改变自己。他学会了溜冰，不断使自己在公众场合出丑，把自己的弱点变成自己的丰厚的资产，后来他加入了辩论学会，每每有机会在公众场合论辩的时候，他一定参加，通过这样一次次的演讲，他变得成熟起来了，变得更加开朗，有自信了。

2。多读书。伟大的演说家卡耐基说：“即使是伟大的演讲者，也要借助于阅读的灵感和得自书本的资料。想要增加和扩大词汇存储量，必须经常让自己的头脑接受文学的洗礼。”我国著名的演说家胡耀邦有次在剧场谈及剧作时，不仅给观众讲解《战国策》，《开会迷》《哀江南赋》等等，旁征博引，令人神往。

3。幽默低调。史蒂文生有次在密歇根大学毕业典礼演讲时说：“在这些场合里，我总有力不从心的感觉，使我想起一次人家问巴特勒如何善用生命时他的回答。我想他的回答好似，我连如何善用一下十五分钟都还不知道。我想在对于一下二十分钟便有同样的感觉。”幽默低调使得自己与观众拉近距离，更容易促进演讲的进行。当然太过于谦虚则会使人生厌，导致演讲难以为续。

4。巧用手势。毛泽东在1942年延安全党整风运动时，多次作报告。为了使大家听讲时有条有理，印象深刻，他将演讲内容归纳为小点，边讲边用手指掰着数，十分形象。然而苏联语言大师阿克肖若夫说：“手势越是用得吝啬，就越有说服力。”因此，要适当地运用手势。

5。使用道具。有个演讲者到希尔顿大饭店演讲，开头他这么说：“各位女士，先生们，几天前我很荣幸到芝加哥一家大饭店的员工俱乐部做演讲，那是什么样的饭店呢？等等，我这里有。”于是他把手伸进外套口中，摸出一根勺子，读道：“哦，是希尔顿大饭店。”听众立刻被吸引住了。

6。内容生动形象。演讲的时候尽量将演讲的内容用大家熟悉的事物作比较，这样才能生动吸引人。爱因斯坦有次被邀请到一所大学做演讲。他说：“你同你最亲爱的人坐在火炉边，一个钟头过去了，你觉得好像只过了五分钟，而反过来，你一个人孤单坐在热气逼人的火炉边，只过了五分钟，但是你却像是坐了两个小时。”

7。林肯曾经说，不论人们如何仇视我，只要他们给我一个说话的机会，我将可以把他们说服。在竞选总统之间，他说：“南伊利若斯州的同乡们，肯特基州的同乡们，密苏里州的同乡们，听说在场的人群中，有些想要和我为难，我实在不明白为什么要这么做，因为我也是一个和你们一样爽直的平民。我生于肯特基州，长于伊利若斯州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。同乡们，让我们友好的交往。我立志做一个世界上最谦和的人，绝不会损害任何人，我现在对你们诚恳要求的只是请求你们允许我说几句话。你们是勇敢而豪爽的，这一点要求，我想不会遭到拒绝。”

8。说话简短有力。闻一多先生《最后一次演讲》：这几天，大家晓得，在昆明，出现了历史上最卑鄙最无耻的事情！李先生究竟犯了什么罪？竟遭此毒手？……。今天，这里有没有特务？你站出来，是好汉的站出来！你出来讲！凭什么要杀死李先生？简短有力的语言，使人深受感染！

9。利用悬念。有位演讲者这么开头：“人从哪老起？”很多人就被吸引住了，纷纷说自己的意见，最后老先生说：“我看有的人丛屁股老起！”很多人就大惑不解，等待演讲者讲述，于是就抓住了大家的心里了。

屡试不爽的演讲技巧

每个人只要是个正常人都会演讲，但是，我们发现能够成为优秀的演讲者的人并不多，这是为什么？难道优秀演讲者都是天生的？答案显然是否定的。一个优秀的演讲者常常都拥有自己独特的演讲技巧。

出乎意料的模拟

有一次，一个电脑公司在组织一场演讲比赛，比赛题目是《论坚守岗位》，其中有一位女孩参加比赛。她声音甜美，说道：我给大家演讲的题目是《论坚守岗位》，刚说完，就直接往场外走，很多人面面相觑，有的甚至是发表评论，大喊不满。这时，只见她轻轻地回到台上，说：“如果我在演讲时离开讲台时不能容忍的话，那么工作时间纪律松弛，玩忽职守，擅自离开工作岗位，难道就不应该受到谴责吗？”“我的演讲完了。”人们沉默了一会，就给她雷鸣般的掌声。

真诚的告白

1860年林肯作为共和党候选人参加总统竞选。他的对手是民族党人，大富翁道格拉斯。道格拉斯租用了一辆豪华的列车，每到一站就鸣炮三十响，声势浩大，道格拉斯洋洋得意地说：“我要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族气息。”而林肯毫无畏惧，他依旧买票乘车，每到一站，就登上朋友们为他精心准备的旧马车，他说：“有人写信给我，问我有多少财产。我有一个妻子三个儿子，都是无价之宝。此外，租有一间办公室，室内有一张办公桌，三把椅子，墙角还有个大书架，架上的书值得每个人读一读。我本人又穷又丑，我实在没有什么依靠的，唯一可依靠的就是你们。”

总结需要注意

林肯第二次就职时候说：“我们很高兴地盼望，我们很诚挚地祈祷，这场战争的大灾难很快就会成为过去。然而如果上帝的旨意是要这场战争持续到250年来由那些奴隶所积聚的财富完全耗尽，持续到受皮鞭鞭打而流出的每一滴血都要用由刀剑砍伤而流出的血来赔偿，那么，我们也要必然说出3000年前相同的那句话：“”上帝的裁判是真实而公正的。”

好的结尾能给人一种心灵上的启迪。一般来讲主要有四种：

首先是总结你的观点。在经过陈述后，引领大家重温一下自己的观点能让对方加深印象。

其次，呼吁采取行动。美国国务卿在独立战争前夕做演讲时候，结尾用了“不自由，毋宁死”。启发人们奋力为自由而战。

再次，幽默结尾。当你说再见的时候，一定要让他们脸上保持微笑，幽默的结尾能够给人留下深刻的印象。