笔下文学

第八章 察颜观色见机办事（第4页）

③由听话方式看破对方心理。构成谈话的前提包括了两种不同立场的存在者，即说话者与听话者。我们可以根据对方对自己说话后的各种反应，来突破对方的深层心理。

如果一个人很认真地听话，他大致会正襟危坐，视线也一直瞪着对方。反之，他的视线必然会散乱，身体也可能在倾斜或乱动，这是他心情厌烦的表现。

有些人仔细倾听对方的每一句话，等到讲述者快说完时，他也会透露自己的心声，由此看来，这位倾听者完全依靠坚强的耐心，再配合一股好奇心，才能最终突破讲话者的秘密。

如果你想套知某人某方面的消息，你就应和他从一个平常的话题切入，然后认真倾听、提问、倾听……一步步达到自己的目的，对方在高兴之余，也忘了提防，相反还会认为你是一个很好的倾听者，善解人意呢。

6。试探他人心思要善用技巧

看人不能光看表面，要看本质，因为表面可以伪装，但本质却无法改变，那么怎样才能看到一个的本质呢?因此，试探他人心思是需要技巧的。

很多现代工商界人士只知道名震海内外的“宁波帮”，但极少知道它的奠基者严厚信，更不知道他是我国近代第一家银行、第一个商会、第一批机械化工厂的创办者。这里，我们讲一个为什么他在当时的工商界信誉卓著、成就令人瞩目的奥秘。

严厚信原籍慈溪市，少年时，因为家里贫困，只上过几年私塾，辍学后在宁波垣业钱庄当学徒。由于他食量超过一般人一倍以上，没多少时间就被老板借故“炒了鱿鱼”。之后，他经同乡介绍在上海小东门宝成银楼当学徒。在此期间，他手脚勤快、头脑灵光，很快掌握了将金银熔化的技术，并掌握了打铸钗、髻、镯、戒指和项圈等各种首饰的技巧。同时，业余时间他酷爱读书，尤其酷爱书法和绘画。他常常临摹古今名家的作品，几乎可以达到乱真的程度。

后来，严厚信在生意中结识了“红顶商人”胡雪岩。一次，胡雪岩在宝成银楼订做一批首饰，严厚信亲自动手，做好后又亲自送去。胡雪岩给他一包银子，要他点一下，他说：“我相信胡老爷，不用点。”但是，拿到店里数一下，按数少了2两银子，他不声不响，将自己的辛苦工钱暗暗地凑在里面，交给了老板。又一次，胡雪岩要宝成银楼的首饰，严厚信送去之后，又数也不数拿了一包银子回来。可是，一数，吓了一跳，多出了10两银子。10两银子，当时相当于一个小伙计的几年辛苦工钱。然而，他想起家里大人的教诲，绝不能要昧心钱。于是，次日一早，马上送还给了胡。其实，同前一次一样，这是胡雪岩试他的品行。自然，严厚信得到了胡的好感。继而，他以自画的芦雁团扇赠给胡雪岩，深得胡的赏识，称赞他“品德高雅、厚信笃实，非市侩可比。”于是，推荐给中书李鸿章。他得到了在上海转运饷械、在天津帮办盐务等美差，逐渐积累了一些金钱。尔后，在天津开了一家物华楼金店。

京津沪等地的“八大样”是个历史悠久的老商号。其创业老板姓孟，是山东章丘人。过去，有个叫张云德的孤儿，靠亲戚帮忙，过继给孟家，改姓孟，在布店做小伙计。入店后，他勤快、踏实、沉默寡言。一天，老板叫云德带8匹马去济南田家做一笔绸缎生意，根据路程限定他次日返回。当天傍晚，他准时把布送到了济南田家。次日一大早，老客户田老板将货钱给了云德。云德像大掌柜一样数也没数就将钱包好上路了。因为这是老板第一次叫让他单独做生意，他心里有点不踏实，中午到平陵城时，趁其他伙计休息的时候，他偷偷点了一下货款。一点，吓了一跳，货款多出了不少，远远超出了这笔生意的利润。怎么办?他想田家发现后一定会很着急，当即决定，让其他伙计先回家，自己重返济南。掌灯时分，他把多余的钱送到了田老板手里。谁料，田老板不但不感谢，反而责骂了他一通：“你这家伙，存心不良，既然多了钱，为什么当时不说?害我怀疑这个怀疑那个，弄得鸡犬不宁!”云德怕断了老板的生意，不敢争辩，只好低头不作声。第三天回到章丘，自己的老板又大骂了他一通：“第一次让你出门办事，你就这么放肆，竟敢冒犯店规，迟一天返回!你这种人今后谁还敢用?明天中午，到账户领工钱，你不再是这里的伙计了!”没想到做了好事反而砸了自家的饭碗，他只得把眼泪往肚里咽。次日上午，他没事就打扫干净了自己的房间，并把东西都整理得井井有条。中午，准时去账房。他从大掌柜手里拿了钱，向一旁在座的老板深深鞠了一躬，说了声：“谢谢您过去的教诲。”转身走了。走到门口，突然被老板叫住了。原来，这一闹剧是老板对他的考验。他当即被老板委任为大掌柜（相当于现在的经理）。从此，他以身股参与分红，并用分红办了自己的店铺，成了一个远近闻名的富商。

对于严厚信、张云德的人品我们无话可说。俗话说：“青酒红人面，财白动人心。”可严厚信、张云德却没动心。其实我们更为叹服的还是胡雪岩和孟老板的管人用人手段，是他们发现了严厚信和张云德。像他们这样闻名古今的商人在管人用人上的手段何止此一二，不然又怎能开创了如此辉煌的事业呢?

7。洞察同事心理，争取与其成事

你想求同事办事，就得揣摩对方的心理，看对方愿不愿意帮你，能帮到什么程度，假如对方根本无法完成此任务，你求他也是白求。

通过对方无意中显示出来的态度及姿态，了解他的心理，有时能捕捉到比语言表露更真实、更微妙的思想。

例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；低头走路、步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，却不知从何说起；真正自信而有实力的人，反而会探身谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。

当然，对请托对象的了解，不能停留在静观默察上，还应主动侦察，采用一定的侦察对策，去激发对方的情绪，才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态，从而顺其思路进行引导，这样的会谈易于成功。

摸清对方的心理后，要委婉地提出请求。

美国《纽约日报》总编辑雷特身边缺少一位精明干练的助理，目光瞄准了年轻的约翰·海，他需要他帮助自己成名，帮助社长格里莱成为这家大报的成功的出版家。而当时约翰刚从西班牙首都马德里卸除外交官职，正准备回到家乡伊利诺州从事律师业。

雷特请他到联盟俱乐部吃饭。饭后，他提议请约翰·海到报社去玩玩。从许多电讯中间，他找到了一条重要消息。那时恰巧国外新闻的编辑不在，于是他对约翰说：“请坐下来，为明天的报纸写一段关于这消息的社论吧。”约翰自然无法拒绝，于是提起笔来就做。社论写得很棒，格里莱看后也很赞赏，于是雷特请他再帮忙顶缺一星期、一个月，渐渐地干脆让他担任这一职务。约翰就这样在不知不觉中就放弃了回家乡做律师的计划，而留在纽约做新闻记者了。

由此可以得出一条求同事办事儿的规律：央求不如婉求，劝导不如诱导。在运用这一策略的同时，要注意的是：诱导别人参与自己的事业的时候，应当首先引起别人的兴趣。

针对不同的办事儿对象谈话或请托应注意以下差异：

性别差异。男性需要采取较强有力的劝说语言；女性则可以温和一些。

年龄差异。对年轻人应采用煽动的语言；对中年人应讲明利害，供他们斟酌；对老年人应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。

地域差异。生活在不同地域的人，所采用的劝说方式也应有所差别。如对我国北方人，可采用粗犷的态度；对南方人，则应细腻一些。

职业差异。要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧密的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。

对不同类型的人说不同的话，才能达到最好的办事儿效果。

求同事办事要看对方的层次。埋头做事者常常是事业心很强或对某事很感兴趣的人，一旦开始做事，便全身心投入，不愿再见他人。这种人往往惜时如金，爱时如命，铁面无情。要敲开这种人的门，首先不要怕碰“钉子”，还要有足够的耐性，并且要善于区分不同情况，或硬缠或软磨，直至达到目的。

一个善于求人的人，一定很注重礼貌，用词考究，不致说出不合时宜的话，因为他知道不得体的言辞往往会伤害别人，即使事后想再弥补也来不及了。相反地，如果你的举止很稳重，态度很温和，言词中肯动听，双方自然就能谈得投机，求办的事自然也易办成。

所以为了要使对方对你产生好感，必须言语和善，讲话前先斟酌思量，不要想到什么说什么，这样引起别人皱眉头自己还不知道为什么。那些心直口快的朋友平时要多培养一下自己的深思慎言作风，切不可像随地吐痰似的不看周围是何处脱口而出，那样会影响到自身的形象。

既然要托人办事儿，大多是因为工作生活出现了困难和危机，比如家人生病、婚姻不睦、事业不顺等等，这些因素都会使人心力交瘁，丧失信心，不仅影响情绪，而且影响和周围人的交往。在处于情绪低潮时，请求别人能给予关怀，伸出援助之手。但千万记住，不要把过度沮丧的情绪带到别人的面前。托人办事儿，总是一副哭丧脸，会使人感到晦气。

总之，要引起同事对你的计划的热心参与，必须诱导他们尝试一下，而这首先要从揣摩清楚同事的心理人手，然后再量体裁衣，选好时机和话题，逐步引导到你想求办的事情上来。

8。委托别人先察人

并非是不管什么事，委托一个能干的人去办就行了。各种事情，这里还有一个一般和特殊、轻与重、公与私的区别。人也各有不同，做事的技巧和成功率也不同，因此委他人以重任先察事知人。

其实任何事情，它的特殊与一般都是相对的。之所以称之为特殊，那是指事情与人的利害关系。如果这件事，我把它交给任何人办都可以，那就不是我们这里所说的特殊。如果某件事必须由我自己亲手去办或者只能委托给最亲近的人去办，这种事不管大小，都是我们这里所说的特殊的事情。

有些事是关系到单位重大切身利益的大事，决不能随意委托人办理。这里要考虑这样几个因素：首先，要选择有一定身份的下属，因为他是代表单位，并直接代表（代理）领导办理签约事宜的，如果你委托一个身份过低的人去，对方会认为你对事不慎重，或认为你根本没有诚心，很可能会把事情办糟。其次，你所委托的人要有一定的形象。如果你的代表是个猥亵的、让人看了很不舒服的人，对方肯定也认为你是个很无能的领导，他们会欺你没有人才，压制你，看不起你，最终吃亏的还是你。再次，你所委托的人要具备一定的专业知识。合同是现代经济交往中确定双方权利义务关系的法律依据，如果你所委托的人没有一定的法律知识和与合同内容相关的专业知识，在签约过程中，就会被对方所愚弄，从而导致经济损失。又次，你所委托的签约人必须是你信得过的人，这是一个十分重要的条件。就签约这一件事情而言，具备以上诸方面条件的人，才是你应该托付的“可靠的人”。

现今的领导人，会议特别的多，有时自己根本分不开身。这时，就需要委托下属代为出席了。事实上，当今大家的一致做法都是这样，除了非亲自出席的以外，能推的则推，推不掉的一律由下属代开。出席会就不必要求十分的严格了，只要你的下属具有文书秘书的才能，发一支笔一个笔记本，就可放心地委托他去了。

现今社会联络感情的必不可少的一项重要工作即送礼。那么，送礼这种事，派什么样的下属去办才合适呢?这里面说起来却有些事要特别注意。一是单位之间礼尚往来的祝贺式公礼。这种“礼”是礼节性的，是一种友好的表示，没有什么特别的意义，所以，只托一般的下属去办即可。