笔下文学

第十章 冲向财富顶端的推进器（第4页）

13．牵着顾客的手走

有时候对产品的部分保留可以激发顾客对商品的浓厚的兴趣，为了能让顾客对商品产生兴趣，在你的商品说明中，可适当地加以保留，让顾客自己去想象，去探索。这种”朦胧”的介绍说明方法可以激发顾客对商品的好奇心，让其觉得耍弄个清楚才行，这样，他就对商品发生了浓厚的兴趣，并有意要去探究它。

譬如说你想出售一幢房屋时，你必须介绍它的一些特性，屋的建筑格式如何，周围是否有足够的空余地方，是座落在城镇，还是在交通便利，或是不便的山村，是靠近街道还是深居山林之中。当你把这些介绍给顾客时，顾客的脑海中就会出现一个大致的轮廓，对你的房屋产生了兴趣。于是，他就开始衡量着这幢房屋与自己的需要之间的关系，并开始构思自己的未来与梦想，拟定出一个最有效地利用这幢房屋，把自己的家装扮得更富有情韵、更符合自己的需求的计划。如果房屋地理位置好，比如靠大街上，有些人就会考虑它的额外资产价值。

你对顾客进行了详细的商品说明后，他才可能会以愉快的心情接受你的说明。如果这时你所设置的舞台能让顾客充分自如地发挥他的想象，憧憬他拥有这种商品后的美好情景或给他带来的种种便利，那么，他就更乐意去购买产品。

另外，在对顾客作商品说明时，还需注意顾客的参与意识，让顾客能在你设置的舞台上尽情发挥自己的想像力，扮演他想象中的角色，这样，他的思路就随着开阔了，同时也勾起了他的购买欲望，并使之越来越强烈。比如说当你推销各类乐器时，也要尽量让顾客自己试试，还有当你推销自行车时，让他自己试着骑骑，这样，他就对你的车有个较为清晰的了解，而不只是停留在你的介绍说明上，同时也是让他自己进人角色。如此这般，你的交易就好做多了。

14．非你莫属

当你向青年人推销商品时，就可以抓住年轻人的心理状态，告诉他，”这种商品最适合于年轻人，而现在的老年人由于思想还跟不上社会的变化节奏，已经明显的落后于社会了，他们不懂年轻人的心，不理解现在的社会，因此对现在的一些新生事物就无法接受。就像这种商品，应该是属于年轻人的，它将给您的生活带来蓬勃向上的青春气息和现代生活的快节奏感，从中您还可感受到多彩的世界，激发您的向上意识，有时甚至可以从中得到一些生活的灵感。”利用顾客竞争心理的技巧，在实际推销过程中的应用极广，并且也是很奏效的一种方法。它将会使你的工作顺利，给你的推销工作带来很大的好处。，

依照不同的对象，改变谈话的内容，分析他们不同于其他人的方面，让顾客觉得你了解他们的想法，推销给他们是最好的商品，就会很愉快地接受你的商品了。

除此之外，利用顾客竞争心理还有另一种方法。

在你的推销词中，多说一些，”就剩这些了”、”这是最后一点”，”不买就再也买不到了”能刺激顾客对商品的占有欲，使顾客在不知不觉中就认为眼下不需要的东西也值得买下来。

15．先下手为强

在商务人员进行建议和努力说明之后，客户有时会说一句：”知道了，我考虑看看。”或者是：”我以后再跟你联系，请你等我消息吧!”

是什么意思?是不是表示他真的有意购买，只是现在还没考虑成熟呢?

其实，对方说”我考虑一下看”，乃是一种拒绝的表示，意思几乎就相当于”我并不想购买”。

但是，商务洽谈往往就是从被拒绝开始的。作为一名商务人员，当然不能在这种拒绝面前退却下来，正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走上去，抓住”让我考虑一下”这句话好好地加以利用，充分发挥自己的韧劲，努力达到商谈的成功。

①”可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑……”

②”我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的商品根本没有兴趣，您怎么肯去花时问考虑呢?……”

③”您是说想找个人商量，对吧?我明白您的意思，您是想购买的，但另一方，您又在乎别人的看法，不愿意被别人认为是失败的、错误的。其实，若是您并不想购买的话，您就根本不会去花时间考虑这些问题的。”

这样，紧紧咬住对方的”让我考虑一下”的口实不放，不去理会他拒绝的意思，只管借题发挥，努力争取，尽最大的可能去反败为胜。

走入推销的神秘之门

商务交际的重要一环就是商品销售，所以生意成功的钥匙是聪明的市场策略。当你把自己的产品推向市场的时候，你第一步就是要确定”市场效益”和”市场潜力”。你要做的是了解消费者的状况--谁来消费?这个市场会有多大?有多少潜在的消费或者可以去开发?除此之外，你还需要清楚你在这方面有多少竞争或者他们将如何和你分享这个市场。

这时，你首先必须明了下列问题：

一、为什么我的商品最好？

是因为优秀的品质?新颖的设计?有竞争力的价格?还是良好的售后服务?

二、谁是我的关键客户?

消费者大致数量?潜在的消费者有哪些?他们一般都在用哪一家的产品?

当然，要搞清楚这些内容，必须进行一番市场调查，一方面凋查消费者在当地的情况以及同类产品的销售情况；另一方面调查他们对你的产品的态度，采取试用、试销、问卷等方式进行了解，然后进行比较，制定出自己的销售策略。

其实，所谓市场钥匙就是你开始投入的方向和对象，你首先从什么人开始，找谁?怎么去找?如果你看错了方向，没有找对人，你就不可能进人市场，如果你摸得准确，找对了对象，那么就打开了你的生意之路。

找到钥匙不仅是要找到自己的优势，看到自己的市场，而且还要找到合适的途径和方法。以什么方式和自己的顾客见面?以什么方式把自己的产品推到市场上去?在商务交际中，你的任务就是想方设法去说动对方，让别人通过你的介绍和推广来接受并且喜爱你的商品。

●先把自己推销出去

推销自己，说得再简单一些就是展示自己，这和吹嘘自己是完全不同的。你的言谈举止、社交礼节、学识修养的展示不仅使别人对你的言行有一定的印象，也使你能更有效地改进自己，顺应社会。

在现代社会中，不论你从事何种职业，是经理、设汁师、作家、化学家，还是木匠、基层干部、秘书、厂长，在从事任何职业的同时，你还要是一位推销自己的推销员，你都在向别人推销你的观点和意见，其主要目的就是使别人认同你、接受你、欣赏你。

由于每个人的生活经历不同，所受环境影响不同，受教育的程度不同，构成了每个人不同的个性特征和相关的能力。在心理学上，影响活动效率的基本因素被称作能力。

交际能力、计算能力、组织管理能力等等，这些能力不是天生的，不是静止不动的东西。能力是后天勤奋学习、实践锻炼的产物。一个人即使不具备某种能力或某种能力较差，但只要不断努力，能力是可以加强的。相反，如果具备了一些能力条件，没有很好发挥，不在实践中继续提高，原有的能力也会退化，像王安石曾经感叹过这样一件事，一五岁小儿，天生会写字读书作诗，却因父亲没有送他去读书，沦落为与一般农夫无异。另外，如果能力缺少正确的引导，会出现劳而无功的现象，有的能力甚至会用剑歧途中去，”聪明反被聪明误”就是指这种现象。

●魅力在你话中展现了？

情深意切的语言能吸引人、感动人；情深意切的推销语言可以缩短推销员与顾客问的感情距离，消除顾客对于推销员固有的偏见、隔阂、戒备或敌视心理。因此推销员要充分运用口才艺术，调整好推销语言，可以取得事半功倍或意想不到的成功。谚晤：“有了巧舌和诚意，你就能用一根头发牵来一头大象。”