笔下文学

第十章 冲向财富顶端的推进器（第5页）

调整好推销语言，可以从以下几方面考虑：

1．恰当安排，明确主题

推销的目的是说服顾客接受推销员所提供的商品或为顾客服务，以满足顾客的需求。所以推销语言的主题就是激发顾客的购买欲望，满足顾客对商品或服务的需求，探查顾客的购买力和购买决策权。推销语言是否成功，最终的检验在于是否满足了顾客的需求。如果没有效益，尽管推销语言再优美、感人，也是无效劳动。

因此，推销语言的凋整要根据推销主题的要求进行。针对不同的顾客和不同的推销商品，制订不同的推销语言方案。在推销过程中，围绕推销主题，推销语言的安排一般是先从顾客感兴趣的，满足顾客需要的方面人手，比如购买这一种商品能够得到的好处等，易于引起争议的问题则放在最后，即先易后难的原则。

2．选择简短的语言

成功的推销语言是鲜明的、简练的，拨动顾客利益所在的，是能够调动顾客情绪，同推销员一起来探讨如何购买的语言的。

推销员的能说会道不是拖沓、冗长，相反，推销员的能说会道是表现在其推销语言简洁、明快，迅速抓住顾客、引起顾客的注意和兴趣。比如介绍商品的众多优点，不要面面俱到，而是要根据不同顾客的需要，抓住最能打动顾客的方面用简洁、明确的语言加以说明，顾客就可以得到对该商品突出、鲜明的印象。如果条分缕析侃侃而谈，成为一篇”演说”，很容易引起顾客的反感，认为你是在搞”倾力推销”，其结果往往费力不讨好。

3．说话要适当控制语音和语速

推销员说话声音的高低是影响推销语言功能的一个方面。一般说来，推销员的语言要亲切、悦耳，声调自然不宜过高，即使是在发生争论的时候，推销员也要心平气和，保持平静、沉稳的声调。这样，不仅使你保持冷静，还可以使你掌握争论的主动权。顾客的性格、脾性各不相同，有些人易于激动，说着说着，嗓门大了，音调也抬高了?这时候推销员的声调依然平稳，依然是探讨问题的语气，就易于使顾客的情绪平静下来，与你讨论，甚至会意识到由于情绪激动而对你表示歉疚之情。控制推销谈话的形势，也是一种修养、一种能力，这就不单纯是说话声音高低的问题了，在这一方面，推销员需要自觉地加强锻炼。

恰当地把握推销语言的速度，根据不同的顾客和推销进程适当调整说话的快慢也是至关重要的。例如，顾客是老人，说话的速度就要慢一些，尽量清楚、准确，不宜过快。顾客是年轻人，语言节奏可以适当加快，慢慢吞吞的谈话，易使年轻的顾客心里发急。在介绍主要问题如商品性能等时，说话的速度可以稍慢，给顾客以接纳和思索的时间。

坚信自己是最棒的

认为自己无法推销出去，那么你永远也推销不出去!

因为客的第一印象是非常重要的。如果说你首先就给顾客一种萎靡不振的感觉，这样只会加重顾客对商品的芥蒂和对你的不信任感，不安的因素也会急剧增长。即使你以后如何去解说，如何去哀求，也无济于事。所以你要自信，自信是干好任何事的前提。只有对自己充分自信，才会在内心产生一种必胜的意志，鼓励自己拼搏。自暴自弃者，首先就给自己封死了打破僵局的道路，无形中败给顾客一筹。对自己充满自信者，才可信心百倍，以热情高涨、精神饱满的状态去面对顾客。

现代的顾客，对购买商品不仅考虑得特别多，而且特别深。如果说推销员不对自己的商品有充分的自信，很容易被他们拒绝。因此，推销员面对顾客时，千万不可表现出一种颓废的神态，不可以认为自己推销不出去。而应该坚信：我对面的顾客一定会购买我的商品。

对顾客推销不仅仅需要商品质量过硬，更需推销员热忱地去说服顾客!

假若你不是那种见钱眼开而频繁更换自己商品的推销员，那么我想你推销的一定是你自己喜欢，而且非常信任的商品。在选择推销商品的同时，你就应该对你的推销充满自信。那么，有什么理由去怀疑自己，有什么理由去怀疑顾客?你不是去欺骗顾客，有什么可害怕的呢?你要想着，自己只不过是替某某公司向他们推荐一种最合适、最好的商品，对他们绝对有益。

在推销过程中，有一点推销员必须注意，就是推销同种商品的推销员有很多。说不定你正准备去的那一家以前也有同样的推销员去推销过，只不过没有成功。譬如，你去M家推销，当M看见你推销的产品时，对你说：

“哦，是这种商品啊，上次也有一位先生来推销过了，我没

有买。

面对这种情况，你就再也不能用原来的老一套：从开始一步一步地介绍商品。这样只会使他们心烦，因为已经有先例，说不定以前那位推销员对他介绍过几遍呢!如果你方法运用得当，或许是一个极佳的机会。你应该向顾客说明那些别人无法发现的优点来打动顾客，你可以对他们说：。

“其实，你还没有了解到，这种商品还有其他方面的好处呢!”

这样，会引起顾客的兴趣，听你别具一格的见解，最终购买你的商品。

其实，顾客对推销员的能力也十分看重，他们往往会将推销员的能力与商品的好坏联系起来。在他们看来，会推销的人，其在选择商品上也有极强的鉴别能力，推销的商品也一定质量不错。因此，他们在推销员的推销过程之中，会在某一方面穷追不舍，看推销员在这方面的应变能力。如果说，推销员能够完美地解决，那么，他们心中的那一丝不安就会消除掉。

话又说回来，推销员能够解决顾客提出的离奇问题，关键在于他对商品的推销是否有自信，对商品是否很了解，只有自信加了解才能做到有问必答的境界。

●巧舌如簧

对于许多营销人员来说，怎样训练推销口才是十分重要的。舌头灵巧、能说到顾客心坎里去的推销员，往往能取得成功。针对这一点，业内人士指出如下一些原则，将有利于你的推销：

其一，要设身处地为顾客着想；说话速度以每分钟120字为宜；扬弃推销员滔滔畅言的习性；尽量回避单刀直人的商谈；以质疑方式探寻想知道的内容；设法帮助顾客解决其困扰。

其二，要直陈主题，有理有据，有产品样本、说明书做自己的证明物；谈话要紧扣主题，表达完自己的意思后即听对方的意见，以防言多有失；一般不急于表白自己内心的目的；了解对方的大致情况，最好交谈时经常提及一些，使别人感到亲切。

其三，让对方介入你的生活领域；避免位置对立，最好采取斜面角度；换了场所气氛也会改变；展现实物更能制胜；展示实物的要点；商谈时不可忘记带一些小道具。

其五，使用商品说明概览的要点。

1．不要让顾蓉去触摸；

2．确认顾客的理解度；

3．铅字印刷出来的文字，·要转化成口语来向顾客说明；

4．说明的时候要表达得流畅。

其六，拿出证据让对方看；别家产品也要彻底研究分析；·”滞留时间久”不如”面淡次数多”；收集商谈的材料；相信顾客就是买东西的人。。

其七，对不同的顾客要有小同的方法；多利用电话、书信等工具；拿出勇气诱导顾客购买；当机立断放弃不想买的顾客；学习失败时的商谈。