笔下文学

三销售分析（第1页）

三、销售分析

□第一阶段——成绩咨询1。总销售检查总销售的目的：一方面是以外部标准衡量企业整体发展；另一方面是以内部标准比较其变化。注意，这里的产品概念不包括商业物流中所探讨的售后服务。

总销售资料的收集属战略活动领域。咨询者选择某些关键数字加以分析。确定总体诊断方向，然后转向某些存在问题的特定领域。

表3。9总销售分析表格

年1234平均分析标准1。销售总趋势（发展）。销售（总量或销售额）。

增长率（％）。地区销售。分销网销售。通过订贷销售2。费用的变化。市场销售费用。增长率（％）。地区销售费用。分销网销售费用。订贷销售所需费用。

不可靠的债权率3。商业成绩。商品盈利率。订贷取消率。退贷率（％）。用记档案-集中率-回头率-持反率-覆盖率-各类用户销售额各种方法销售额表3。9包括一定时期的变数，平均数据将是评价产品和产品系列的依据。

2。产品和产品系列（1）产品。销售诊断首先要找出背景性大的问题，通过产品诊断可确定问题究竟存在于哪个产品领域。

应收集各种产品情况的资料，其中包括：历史、性能、市场情况以及与产品形象相关的定性分析标准等等。

诊断中应参照竞争对手的效益和地位。应对每种产品建立下面的分析卡片（见表3。10和表3。11）。

表3。10产品分析表格——定性标准技术情况商业情况。名称。产品生命周期。功能。产品差异度、竞争情况。

年龄。相对质量、感知质量。寿命。地位。应用。顾客：动机、对特性的敏感、产品（质量、功能、性能…）。专利保护。产品形象可根据增长类型绘图确定各产品地位（见表3。12）。

（2）系列。系列分析的目的是检查产品分布是否平衡。平衡因素如下：①产品处于不同生命周期，不同产品在不同时期达到成熟期；②产品处于市场增长期；③控制自我竞争现象；

表3。11产品分析表格一定量标准年份1234平均分析标准1。金融成绩指标—销售。总量。增长率。总销售额%—地区销售—销售网销售—订货销售—税额%—市场销售支出。销售费用（）

%

。销售额（）

%

—地区销售费用—分销网销售费用—订货销售费用—税前利润—税率2。商业成绩指标—市场占有率—退货率（）%

—商品盈利率—订货退货率—用户档案。集中指数。更新率。忠诚指数。覆盖率。平均销售额、顾客

④企业潜力的开发：能力与资源的共同作用；⑤覆盖各环节的广度和深度；⑥竞争地位或与战略分割的联系。

通过这些基准点，可以分析出系列应扩大，还是缩小：是否覆盖了预期环节？

不同产品是否以同样的方式发展？若答案是否定的，必须进行原因分析，确定是由商业努力不够而造成的，还是因需求结构变化而造成的？

表3。12

横坐标纵坐标—总税率%—总销售%—增长%—总销售%—市场研究、销售费用%—总销售%—相对质量（高、中、低）—金融费用前利润%…………

表3。13是对几种分析矩阵的比较。