笔下文学

第1章 网红经济 人格力量下的商业结构（第4页）

而每一个网红内心都希望自己能够持续“红”下去，用“网红力”获取经济价值，这其实也是网红经济三步曲中最重要的一步。

1。第一步：注意力经济

例如papi酱与资本的合作，卖贴片广告。那么当自己的知名度消耗殆尽，有朝一日不红了，商业价值也就终止了。当然作为品牌方来说，大可以点兵点将，谁红我用谁，谁红我就捧谁，但是，是不是打造一颗与品牌供应链结盟的“恒星”比投资一颗“流星”要更划算呢？

2。第二步：持续造血能力

例如罗休休的商业模式就相当于结盟品牌供应链建设了一个自造血的系统，在吸引人气之后，开店创业，而且根据粉丝喜好来开发C2B定制化产品，粉丝、网红、广告主、产品商成为一条完整链条。

3。第三步：建设完整的网红生态圈

网红应从社交到电商、产品供应链，打造网红经济的生态，而不是仅仅是一个网红经济现象。

网红作为“网红经济”的主体，如何避免昙花一现的命运，就是要具备自造血的能力。而这种能力形成的关键在于人格化。粉丝是网红的追随者，也是成就网红的群体。网红依靠的就是自身的社群，使得微信、微博、美拍等社交平台成为销售导流的新渠道，而不是依靠淘宝、京东等传统电商平台的流量来实现销售。广告商、合作商也正是看到了这一点，来利用网红的名气和人气。作为网红要有态度，有品位，让自己的选择和形象相符合，打造魅力型人格。不是让粉丝盲目去接受广告，透支自己的知名度，而是要成为某个消费领域的精英人物，成为专业型的代言者。

信息时代让无数草根可以成为“网红”，为他们的理想插上了翱翔的翅膀。这是一个美好的时代，一夜成名的神话比比皆是；这也是一个残酷的时代，常常上演翻云覆雨的悲剧。“网红”在成为“网红”之后，是成为一颗流星还是恒星，关键是利用好自己的“网红力”结盟供应链生根发芽，具备自造血的能力，成为网红生态中的关键环节，而不仅仅是别人生意中的一个过客。

1。3。3创业新形态——网红的商业变现

网红话题越来越火了，有一种女朋友叫网红，罗志祥的女友是网红、林更新的女友、连天王郭富城的女友也是网红……网红的魅力实在无可匹敌。网红不但能钓得金龟婿，更能赢得聚宝盆。王思聪的网红女友年赚2亿元人民币，竟然超过了“范爷”范冰冰的年收入1。3亿。要知道范冰冰可是美国《福布斯》杂志公布的“全球最高薪女星排行榜”中，唯一进榜的亚洲女星啊，而且位列第四名。你有没有被吓到？而王思聪的女友不过是开了家淘宝店，就赚翻了。明星应该是当下中国的高收入人群了，然而网红的变现能力丝毫不亚于明星。做网红名利双收，难怪人人都想做网红，由此，网红也迅速成长为一种新的创业形态。

因为不是所有的人都可以有出众的外貌，也不是所有人都有高深的专业知识，胡辛束更擅长于处理感情方面的事情，他以一个“久病成医”的形象，向大家诉说情感、分享情绪，与粉丝之间建立起了一种我想了解你，你也能理解我的双向的彼此信任的关系。在这样的信任建立之后，就通过一些力所能及的事情来赚钱。

譬如接一些有趣的广告，麦当劳、肯德基、宝格丽、雅诗兰黛等等，这些品牌广告不但能够帮胡辛束获得一定收益，还能在一定程度上帮助他提高知名度，最重要的是粉丝接受这种广告方式，感觉很自然，这就是胡辛束做的事。有一次，广告方的案例主题是在北上广深四座城市分别开一家“麦当劳”和“梦幻西游”合作的餐厅。胡辛束接到了这个案例就开始思索以怎样的内容传达给粉丝更合适，效果更好。他想到一线大城市的年轻人打拼都很不容易，很辛苦，就结合这样的感情写了一篇文案，告诉漂泊在外的人们不开心的时候可以去“麦当劳和梦幻西游”玩，变得开心一点。

作为一个网红，胡辛束的变现之道就是为广告商提供广告文案。在同时面对广告主和粉丝的时候，就从中找到可以沟通的桥梁，以他们最乐于接受的方式传达给粉丝。他希望将自己成长过程中想要表达的东西，和粉丝一起分享，共同成长。同时还能赚点钱。胡辛束说：“对我来讲，一个不靠脸吃饭的网红，在不靠脸的时候，只能通过不要脸，进行一些自我的宣传了。可能我跟很多所谓的网红的区别，在于我活的相对更真实一些，我愿意把我的情绪分享给我的粉丝。”

网红最通俗的解释就是具备足够的粉丝量的人格体。网红通过各种社交网络平台，以一定的方式，输出一定的内容，从而拥有某部分粉丝群体。当粉丝体量足够大的时候，就可以实现流量变现了。有的网红擅长文案，有的对时尚敏感，有的长得漂亮，有的喜欢搞怪，还有的有专业、有特长，无论凭借什么，最终都要以一种最有效的切入粉丝的方式呈现出来，才能获得粉丝的青睐，甚至狂热的追随、崇拜。当网红将内容传递给大众的时候，最重要的是网红与粉丝的契合点是什么，这个点才是获取粉丝增长的引爆点。不同群体的粉丝对内容有不同的要求，网红相应塑造的也是不同的网络人格。你的内容的输出决定了网红粉丝的特征是什么、属于哪些群体。例如咪蒙的内容写的是小众群体的共鸣，papi酱是对现实的吐槽。

1。4网红电商：电商3。0时代的标配

在以移动化和社交化为特征的电商3。0时代，网红电商因为网红的知名度和影响力，发展势头不容小觑。然而网红电商本身的作用更侧重于营销，属于粉丝经济的一种，网红可以带来流量，可以帮助电商打造品牌，可以提升用户体验，但是网红电商要获得长久的发展，仍然要在独立品牌和供应链上下功夫，而不是仅仅依赖于网红的知名度红利。

1。4。1电商潮头里的网红电商

如今电商型网红最红，网红经济最火。电商领域尝试过各种各样的打法，从平台电商到垂直电商到网红电商，从“大而全”到“小而美”，从以商品为中心到以用户为中心，然而万变不离其宗，能够盈利的电商才有存在和发展的价值。事实上大部分电商都在亏损，赔本赚吆喝，少数积累雄厚的大型电商也在积极寻找新的打法。在2015年双十一，阿里系的辉煌战绩又一次刷新纪录，同其一样抢眼的却是网红电商的表现。销量TOP10的女装店铺有7家是网红店铺，淘宝的网红店铺总数超过1000家，网红店铺的成交能力是传统淘宝店的2。5倍，它们为数千个原创品牌打开了市场。网红店铺大热，催生了网红电商的崛起，淘宝还专门为此召开了网红经济研讨会。淘宝网副总裁张勤认为：“传统的淘品牌更擅长做流量的运营，他们依照PC互联网成长起来的，；自品牌他们擅长的是运用用户、粉丝，他们提供的是个性化的商品。”可谓一语道出了网红电商的真谛。

网红电商为什么能够屹立于电商潮头成为电商新宠？就在于网红店商的出现是符合电商发展潮流的。随着移动互联网的普及和发展，“93后”的用户习惯正在主导视频社交（直播／录播）的节奏，电商3。0时代以社交化／视频化和移动化为主要特征，不再像传统电商时代那样，以低廉的价格、丰富的商品来吸引用户，而是更注重用户的个性化购物需求和用户体验。网红电商以一种“小而美”的存在，聚集着更能彰显店铺调性，符合用户而个性的品牌和商品，服务于某一种特定价值观的用户群体，并且以互动社交的方式维护自己的用户群。而“网红”本来就是一群自带流量、有强大精神输出的人，他们可以影响并且引领用户的消费行为、消费趋势。他们通过与用户的频繁社交活动建立起强用户黏性，在特定的用户和网红、网红背后供应链之间形成水乳交融般的深厚关系。

“榴莲家”本身属于传统淘宝店，2015年年初与阮维希的v合作才算正式转型为网红店铺；“小兔家”独家定制是一个年销售额只不过几百万元的小网红店铺，与榴莲家合作之后，又签约了一些新的网红，收入翻了7倍多，连芒果台主持人吴昕也成了该店铺的网红呢；榴莲家与小腻腻的腻娃定制的合作也与2015年9月份开始。因为走上了网红电商之路，生意越来越好的“榴莲家”频繁动作，与更多的新网红的合作还在洽谈之中。

网红电商实质上也是一种“粉丝经济”的升级版，具备心理暗示的电商，就像电视购物一样。红人店铺通过红人的个人魅力形成强大粉丝凝聚力，红人对于选款、穿搭风格，形成一个清晰的人格画像吸引着粉丝，他们和粉丝之间的互动，又加深了粉丝对该店铺的情感认同，使得网红店铺在有了品位的同时也具有了温度。因此，红人店铺的销售业绩才会因为红人的存在而突飞猛进。

1。4。2网红电商中能否出现下一个Zara

网红电商炙手可热，尤其是服装产业。红人们每天美美哒出现在粉丝面前，让粉丝们产生“我也要这样美”的想法，从而购买相关的服饰、穿搭。传统的电商靠平台导流量，而网红电商靠网红的人气导流，更加精准、直接、有效。一个网红甚至一天就可以带来两千万的销售额。

网红电商一般是这样操作的：网红在微博、微信等社交媒体上发布产品开发进度，与粉丝买家互动，这更像是一种市场需求调研，使得网红电商可以敏锐地感知前端消费需求的变化；在上新之前网红会进行产品集中发布预览和通知；在销售和备货方式上，往往采取限时限量发售、后期预售等方式。因为网红可能瞬间就带来巨大的流量，因此限时限量发售可以更好地进行供需匹配。而且预售翻单相当于C2B模式，以销定产，这就需要灵活的生产方式做为支撑。如此，网红电商就形成了前端需求倒逼后端供应链快速反应的形态，有效解决了传统服装行业的库存积压、资金周转等问题。快时尚品牌的代表ZARA之所以能够成为国际知名的服装连锁零售品牌，就是以快致胜。由前端需求倒逼后端供应链的能力，恰恰是ZARA的优势所在。由此，我们不仅联想到网红电商的大好前景否能创造一个像ZARA一样的强大服装品牌呢？

网红电商和ZARA的相似之处在于能够紧追时尚热点、小批量快速反应链两方面。

ZARA拥有200多名设计师，这些设计师出入于全世界各大服装秀场，从中发现、挖掘借鉴时尚潮流元素，传给ZARA的生产端，然后小批量快速生产试探市场反应。总部根据销售数据再做相关的设计、生产方面的调整。ZARA平均每周上新两次，新款服饰从设计到销售到用户手中的周期只有15天甚至更少。

天下武功，唯快不破。对于ZARA和网红服装电商来说，“快”才能紧随潮流，才能抓住用户。因此，女装类网红服装电商也相当于“快时尚”的模式。

但是网红电商模式与ZARA类快时尚品牌相比，目前仍然有很大的局限性。

1．网红本身的局限性

所谓“成也萧何，败也萧何”，网红是网红服装电商的中心，粉丝是利益的来源，是引流沟通的渠道，是试探市场需求的工具。网红可以有模特，有服装设计师，有时尚媒体人，但是网红本身不是专业化的设计师，他们的质量和品位决定了输出内容的品质。而且优质网红数量很少，生命周期也很有限。无论商业化流水线打造出多少网红苗子，能真正抓住粉丝注意力的终究是少数，能够恰恰做到最优商业效果的就更少了。

2。网红电商规模化扩张之路

网红电商通常是通过网红的影响力实现爆发性的销售，那么一般的扩张逻辑就是签约更多的网红，实现更多的销售。这很像保险公司的销售模式，我招聘尽可能多的业务员，实现更多的业务量。但是传统的规模化扩张是以产品为中心的，而不是以“销售员”为中心的，因为产品的成本是固定的，这种规模化扩张到一定的程度后就会趋缓甚至停滞。

3。网红电商不靠产品而是靠方法论

网红电商的本质不是以产品的形态在运行，而是一种方法论，理论就导致一些现实问题：例如网红的运营经验是具有独特性的，规模化复制给其它网红，有得考证。网红电商的影响能力是由网红自身的影响能力决定的，那么因为网红自身的不稳定，也就使得品牌无法脱离网红而存在。