笔下文学

第2章 网红经济实践C2B的有效途径（第3页）

随着物质的极大丰富，互联网的迅猛发展，世界的自由开放程度不断加深，人们的物质需求得到了极大满足，自我意识充分觉醒，更加注重追求个性体现，追求实现自我价值，等等。表现在消费上，人们已经不仅仅满足于物质层面的需求，而是开始追求更高层次的精神需求。

传统媒体是这样来描述新一代消费者的：“移动互联网时代，80、90甚至00后的年轻人，成为了真正的消费主体。这一年轻的消费群体，是互联网的原住民，他们的个性中充满了对传统和固定模式的反叛，他们喜欢标新立异，喜欢独具一格，更崇尚自我个性的表达和张扬。他们不喜欢跟别人一样的服装和造型，不喜欢程式化的东西。”

而我们发现直播、录播类视频社交数据显示：80后、90后这样的简单以十年为周期代际划分，并不合适。或者说以93年为分界点，似乎更准确：以93年出生为分界线的移动端用户习惯更为纯粹，92年之前的用户行为与心理年龄更倾向于传统80后，93年以及之后出生的用户的才是大众印象中“个性、自我”的90后，他们使用的视频软件是blibli、美拍、映客、花椒、斗鱼、快手等，而非大众印象中的视频网站霸主优酷土豆，爱奇艺是PC端视频平台仅存的硕果。“93”后愿意为正版付费，为偶像付出“爱”的供养。

“93后”这样的群体特点，表现在消费观念方面，就是对商品个性化的要求。很多时候，这些消费者，对商品的需求，不是功能方面的需求，而是追求一种身份和自我价值的体现，希望通过拥有某一种商品，体现出自己与众不同的自我意识，追求自我理念和某种偶像输出理念的相吻合归属感，对于他们来说是最重要的。

各类移动社交平台可以让消费者更便利地去表达个性化的消费主张，把自己的喜好加入到商品的设计和制作当中，让商品中包含自己的元素，成为真正为自己量身定制的产品。因此，个性化商品需求和个性化订制需求成为新的发展方向。

在这样的消费背景下，以往以商家和企业占主导，企业生产什么，消费者就购买什么，这种局面正在被打破。人们在选择商品的时候，开始有了自己的想法，越来越倾向于遵从自己内心真实的消费需求，以彰显自己的个性。而不是被动地接受商家的安排，在商家提供的商品中进行选择。

网红们主要活跃在新浪微博、微信、淘宝、视频直播网站四大类平台上。著名的网红雪梨作为“网红第一人”王思聪的女友，同时也是店铺“钱夫人”，以经营女装为主，在商业模式上，是典型的网红C2B模式。“钱夫人”的创立者朱宸慧本人就是本店的模特，首先穿样衣拍美照发布在微博、微信和淘宝上，收集粉丝的反馈意见，然后挑选粉丝认可的而且融合了粉丝建议的款式打版、投产、上架；完全颠覆了传统的上新模式，从而受到了粉丝用户的热烈欢迎。进入“钱夫人”店铺，你会发现首页标有“钱夫人独家定制”的宝贝销量均已突破千件，有的甚至超过了万件。这种“按需生产”的方式因为极大地体现和满足了消费端的需求，才会收到如此好的销售效果，也成为越来越多的网红企业所采取的经营模式

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当然，如今商品的个性化定制还没有实现全领域的覆盖，主要集中在服装服饰、家居、电子商品等领域，而且在某一个领域的定制还不是完全意义上的定制，大多还是在一些功能比较简单的模块的改变上。但是，随着消费者个性意识的增强，科技的进步，个性化定制将会向着更深层面发展。一旦商品能够实现深度定制，消费者将可以通过商品定制，让自己的个性得到更进一步的显现。

2。4。2自我存在表述——意见被满足的快感

通过产品的个性化定制，消费者获得了意见被满足的快感。这种精神被满足的快感，一方面来自于企业或者商家按照消费者自己的需求来生产或提供商品，让消费者得到了一种身份和价值感被提升的满足；另一方面，企业按照自己的需求定制产品，消费者能够亲身参与其中，这样的参与感容易让消费者对产品产生认同，对网红信赖加强，甚至对企业本身都会有一种归属感。

例如：有些手机提供在背面刻字的服务，同时也可以自主选择外壳款式和颜色。这样的订制，能够给用户带来的是个性化需求的满足，让用户体会到自己产品的与众不同。当然，这些还仅仅是某一个模块的定制，并不能给产品本身带来太多实质性的变化。对于某一商品来说，从外观、功能、包装到销售的整个过程，都可以实现个性化的定制。但是，即便仅仅是手机外壳的款式和颜色是按照自己的需求来完成的，对于消费者来说，已经显示了他的个性，彰显了他的与众不同之处。而且，让企业或商家按照自己的要求生产和提供产品，对消费者来说，还能够感受到一种身份和自身价值被提升的满足感。

小米虽然没有明确自己的C2B电子商务模式，但其表现却是一个实实在在的C2B案例。在其产品的研发、生产乃至销售等环节，都保持了与消费者之间的实时互动。而在产品每一次迭代的过程中，“米粉”们都会根据自己的需求，提出中肯的意见和建议。小米平台方也是，每一次产品升级，必定会在他们的微信平台上，征询并采纳“米粉”们的建议。所以，小米手机生产出来之后，就是消费者想要的样子。而消费者在手机的研发、生产和销售的过程中，因为有了亲身参与的过程，在得到自己认可的产品的同时，还得到了参与感和自我价值被认可的心理满足。小米一年一度的“爆米花”盛典更是把米粉们的参与热情推到了顶点，“爆米花”盛典每年都会评选出“爆米花之星”，他们的影响力丝毫不亚于网红，或者说“爆米花之星”正是诞生于万千米粉之中的属于我们自己的明星。

从小米的成功案例可以看出，消费者对商品之外附加值的追逐，有时候甚至超过了商品本身。我们不否认小米手机功能上的优势，但是，与这些功能相比较，米粉们对小米手机的热情，更多的是参与其中之后，所获得的心理满足和自我价值感的提升。

电子商务的兴起，打破了时空的界限，让消费者对商品有了更多的选择。但是，消费者并不满足于由企业和商家为主导的B2C模式的电子商务。在B2C模式中，消费者虽然有了更多的选择的自由，但是，仍处于被动选择的位置。一方面是自己内心真正的需求没能得到满足，另一方面，这样的被动选择，没能让消费者得到快感。

与此相反，C2B这样的模式，更符合消费者的需求，也更符合市场的需求。在C2B模式下，消费者（C端）能够根据自己的需求，对商家（B端）提出要求，让企业或商家提供满足自身需求的商品。这样，一方面满足了自己的真实需求，另一方面，还得到了一种自我价值感的提升，同时，因为可以参与其中，消费者还得到一种参与感和归属感的满足。

当然，消费者追求个性化，有时候需要付出一定的溢价。但是，在经济生活并不匮乏的的今天，消费者更愿意为满足自己内心的需求而付出溢价。所以，消费者在选购商品时，不再只是基于价格的因素，还有更高层次的心理需求，相比多支付的溢价，精神上的满足与意见被即时采纳的尊重更能赢得93后的青睐。

消费者这种彰显个性、追求自我的消费观念，让众多的商家和企业，必须去迎合消费者的需求，以C2B模式取代传统的运营模式，我们有充分的理由相信，这也是电商发展的必然。

2。5C2B2C：目前最合理的电子商务模式

C2C2B是一种新型电子商务模式，它综合了C2B和C2C两种商业模式的优点，一方面，用户向企业反馈需求，企业按照用户的需求定制产品；另一方面，一部分用户会带动和影响更多的用户，为他们提供一个消费或者经营的机会。最终达到增加销量的目的。在这样一个新的交易平台，消费者、经营者和商家三方达成平衡式的获利，C2C2B模式的出现正是交互式营销理念的突出表现。

2。5。1何为C2B2C

在电子商务领域中，交易模式的创新才是决定成败的关键因素。大家都认为C2B是电商大势，那么C2B2C又是什么意思呢？C2B2C是一种大众定制化电商模式，也可以看做是C2B电商的衍生模式。一方面，用户向企业反馈需求，企业按照用户的需求定制产品；另一方面，这部分用户会带动和影响更多的用户。简单说来，就是用户通过企业电子商务平台，实现用户与企业之间、用户与用户之间的信息交流。在互联网和物联网深入发展、融合的时代，这种模式使得信息流、资金流和物流更好地统一，可以向用户提供更具有时效性、针对性的产品和服务。

哲学家认为凡是存在的，必有其合理的地方。在电子商务刚刚起步的阶段，我们最熟悉的就是B2C模式，企业从实体的销售渠道变成了网络销售渠道。这种模式为用户带来了价格上的优惠和时效上的提高；但是商家与用户的关系并没有实质性的改变，作为用户只能在商家提供的产品品类中进行选择。

随着电商的深入发展，“以用户为中心”越来越成为商家普遍遵循的法则，由此诞生了C2B模式。例如高级定制商品，我需要什么样的产品，你就生产、销售什么样的。这种模式是对传统电商模式的彻底颠覆，话语权从商家手里转移到了用户手中。但是，有一句话老话说得好，众口难调。少量的、单件式的生产模式对于商家来说构成了超高的成本压力，对广大用户来说形成了高昂的价格压力，因此C2B看起来很美，真正落到实处并不容易。

在这种情况下诞生的C2B2C大众定制化电商模式，第一个C相当于某个电商平台（B）的soul（灵魂人物、意见领袖）相当于我们通常说的“网红”。第二个C是更多的大众用户。通过第一个C来为自己和第二个C们向B反馈、沟通信息，并且推动、引领第二个C的消费行为。

美丽说一方面通过“网红“们的导购形成粉丝效应；另一方面，美丽说从用户需求出发，充分运用大数据资源，对用户的时尚需求进行精准定位，实现C2B反向定制；而且美丽说在从商家货品入仓、质检、包装、发货到收集用户体验信息的一系列环节形成了完整的B2C平台策略；从而构成了全新的C2B2C时尚电商模式。

可以说，C2B2C比较完美地解决了现阶段的供需矛盾与客户商家关系。

2。5。2如何做好C2B2C电商

做C2B2C电商模式，首先关注的仍然是“C”（用户），“C”是经营成败的关键。“水能载舟，亦可覆舟”，对于商家这条船来说，用户就是不可须臾离开的“水”。

众筹是一种典型的C2B2C模式，这种模式的主体“筹客”是一个新兴群体。他们有自己的兴趣爱好，比如科技、文化、艺术等等；他们具有探索精神，喜欢体验新鲜事物；他们总是站在潮流的前沿，代表着时尚、流行和前卫；他们具有积极向上的生活态度。从用户到“筹客”，并不只是希望获得低价的商品，更需要的是参与感、社交和趣味性。“筹客”成为创业者们积累早期用户和获得市场反馈的关键。他们在产品量产之前就参与进来，与商家建立双向沟通，这种深度关系是无法单纯通过营销手段达成的。

其次是“B”（厂、商、网红），是否能够敏锐发现用户需求，收集用户的信息，反馈到产品中去，如何保障、控制产品的质量和品质，这些决定着C的选择。

C2B2C模式可以看做“C2B”和“B2C”两个阶段。在C2B阶段，商家主要工作在于收集用户需求、信息。例如天猫旗舰店采用预售的方式推出新款，先由用户进行预订，再投入生产。在这个过程中，商家就可以看出这个款式是否受到用户欢迎，并且通过对预定用户的分析，改进或者改变款式。在“B2C”阶段，商家根据用户的需求量投入生产。天猫有关负责人表示：“前期开发的款式搬到线上进行测试后，如果发现客户对产品的接受度高，企业就可以随即快速进行批量生产。当然，如果只有一人预订，那么，企业也可以通过版房进行生产，加强成本会大幅上升。”

当然不可忽视的还有“2”，也就是说“C”和“B”之间的联接方式，表现方式。这个方式的合理与否，用户的参与程度与商家汲取反馈的效率和程度，都会影响用户的购买热情，进而影响到企业的效益。目前看来，直播和录播视频是最好的“2”。

C2B2C是现阶段下比较完美的，也是比较经济的电商模式，不仅可以保证商家的产品能够最大程度地满足、符合用户所需，而且可以通过帮助商家有针对性地组织生产，减少不必要的投入，从而实现经济效益的最大化。