笔下文学

第5章 聚合需求 以消费者为导向的个性化定制（第4页）

企业可以借助于这些比较火的社交方式，聚拢自己的铁粉，并且逐渐把用户引流到自有平台上去。只有这样，才能获得真正的用户和用户信息、数据，同时，也能避免“为他人做嫁衣”的尴尬。

2。不可忽视的线下体验

在很多人大肆宣扬“互联网+”、B2C等网上“神迹”的时候，却有另外一些商家越来越意识到线下实体店的不可或缺性。因此，众多线上起家的电商开始走向线下。

例如青橙定制手机的首家线下体验店在2014年4月于上海正式开业。这是一家一站式体验店，用户可以最直观地感受订制的魅力，做到让用户与订制手机“零距离”，打通线上到线下的销售壁垒，从而使得定制手机的销量得到有效增长。

曾经移民线上的传统企业开始布局自己的线上、线下闭合体系，因为线下实体店更有助于提高用户体验，积累起用户的需求数据。

苏宁是线上线下融合发展的典型。2012年，苏宁收购了垂直母婴品牌电商红孩子之后，始终在发力为其布局线下。到2013年底，苏宁红孩子在全国拥有了8家实体店，并计划到2015年底将实体店做到68家。苏宁方面深知线下实体店对于品牌发展的重要意义：“实体店是O2O模式推进和深化的重要渠道之一，对于成立将近11周年的红孩子来说，除了不断拓展和丰富服务品类，借助苏宁线下资源，完善线下服务和体验功能至关重要。”

3。聚合需求的捷径——众筹

如今的各类众筹网站可以说是成本最低的聚集消费需求的方式，尤其适合初创业者。此外，众筹方式相当于在产品量产之前获得了一个市场验证的机会，解决了传统生产模式中最让企业忧心的一个问题——产品是否受市场欢迎。

传统模式中，一款产品是否推出，取决于前期的用户调研。而这种调研的最终决策仍然在于企业的主观判断，因此很多产品的真正生产出来之后，并没有取得预期的销量。而众筹模式改变了这一状况：前期投入的成本并不会太高，而且众筹还可以带入一部分资金，如果用户反映热烈，企业就可以放心地加大投入，如果情况没有预想的乐观，那也可以及时调整产品策略，避免错误的投入。

很多用户都参加并且感受过音乐会，以前演唱会的时间、地点、价格都由主办方决定，粉丝们并没有发表意见的机会。如今，在众筹平台上，粉丝们也可以加入到演唱会的制作中来。对于粉丝们来说，能够亲身参与并且决定自己偶像的演唱会，是再幸福不过的事情了。

歌手宋冬野2013年的全国百城巡演是通过众筹方式完成的，民谣歌手周云蓬2014年也在众筹平台上为自己的新专辑巡演筹集资金。众筹演唱会给了歌迷们“私人订制”的权利，比如和艺人通话，对唱，这些细节需求只有在C2B方式中才得以实现，这无疑成为C2B众筹演唱会的独有魅力。另外，相对于流行乐坛和大牌歌星来说，这些民谣歌手开演唱会的风险是很大的，因为他不知道究竟有多少观众喜欢自己的音乐。而C2B众筹方式则不同了，通过网络众筹平台，将天南海北热爱民谣的粉丝聚合在一起，歌手可以根据众筹的结果选择在哪里开、开多少场、多大规模的演唱会。

4。探求新的2B

C2B模式本身存在着一些问题，比如从用户发布信息到与获得产品的周期比较长；通过第三方机构或平台操作的C2B有时候并不能完全有效地反映用户的真实需求；等等。这些短板也让C2B模式的普及受到了制约。在这种情况下，有的企业开始探求C2B更好的实践方式，比如2B电商模式的产生，2B模式的意思是聚合了N个共同需求的C，向厂商定制生产，而不是单个的定制生产。这种聚合C端需求的C2B模式既降低了个性化的成本，又同时保障了商家和用户的利益。

不俗网就是一家以2B模式经营创意家居日用品的电商。在不俗网，任何一个用户的创意都有可能变成实际的产品。用户登陆注册以后，点击“发布创意”，上传自己的作品，并且按照要求填写作品的名称、适用人群、建议材质、售价、设计理念、期望收益等内容，不俗网就会在1个工作日内对作品进行审核，审核通过后就会在不俗网发布。

不俗网导航标签分为：小两口、小情侣、单身男、单身女，便于找到相应的适用人群，帮助创意师的作品更好的落地。用户如果想支持一款创意作品，可以在该款作品的展示页上选择支付的方式，支付全款或部分定金进行预订。

通过这种方式，不俗网就把创意师和工厂同时整合到了一个平台上，使得传统的家纺工厂变成了零库存销售的网站。并且整体来讲，运营效率大幅上涨，用户在下单48小时之内，一件充满创意的个性化产品就生产完成了。

不俗网的创始人陈伟表示：“移动互联网来临之后，无数个小众需求会慢慢变成大众需求。B2C时代，仅仅是将产品线下的零售变成了线上的零售，而未来电商的发展将不再只是渠道的变革，而会深化到生产环境中去，这是产业互联网的一个方向。在卡当网、不俗网这样的创意2B平台上，企业的设计师团队不需要设置很多人，只需要少数的精英设计师，来指导、收集更多的来自用户的设计创意。这样既节约了企业大量的人力成本，还使得企业获得了更加丰富的创新和创意来源。

早在2005年，经济学家王吉绯先生就提出了规模需求理论，他认为需求的搜集成本在互联网时代会变得更低，未来的商业模型将是建立在“如何将需求反向匹配给供给”上。如今这种由用户驱动的反向C2B模式真正得以实现了。信息时代的高速发展所带来的是个性化和定制化的需求，企业只有保持与用户的有效连接，满足用户需求，才能获得用户的持续信任。

伴随着C2B商业模式的崛起，企业的竞争从价格战转向价值战，一场围绕着C端需求数据的竞争也徐徐拉开了帏幕！谁能有效聚合C端的需求，谁就能得到更多的订单！这是对于企业实力和能力的挑战，更是一场观念和速度的比拼，谁能从中获胜，谁无疑也就更有可能获得成功！

5。4应用网络平台，即时搜集消费者需求

通过应用网络平台，即时搜集消费者需求，是C2B实现的前提和基础。有了足够多的用户需求，对于企业进行创新开发产品、组织生产、节约成本等等都大有裨益。做平台型的企业目的之一就是通过平台即时搜集用户需求，从中得到多种开发的可能。但是搜集需求是一种能力，能否达到即时搜集、即时反馈、即时满足用户所需更是对企业综合能力的考量。

有人说，电商一定要平台化才能做成功。为什么电商要平台化？其主要原因之一是来自互联网的压力。互联网促使消费者与企业零距离对接，用户不再通过中间商、代理商、广告商之类的中间环节，而是直接在网上与企业接触。而网络平台，是沟通消费者与企业的桥梁和工具。

以往很多垂直电商企业都在向平台化发展。例如美乐乐曾经是家具行业第一个独立的B2C型电商，也是一个非常成功的垂直家居电商，月销售额可以达到2亿元。但是最近，美乐乐开始开放平台，让传统家具品牌进驻到美乐乐家具网的平台，开始从垂直电商拓展到平台电商。

美乐乐的最大举措就是不断升级的O2O开放平台战略：首先，喜临门、利豪、宜华木业等数十家国内知名家居品牌先后入驻美乐乐电商平台。其次美乐乐在2014年启动线下大店计划，首家超5000平米家居广场落户成都。除了程度之外，该计划还将继续在全国范围内展开，为更多的品牌商提供产品展示空间。

美乐乐家居线上平台和线下体验店结合的O2O模式，对于即时地搜集用户需求，并且为满足用户需求提供了渠道，提高了效率，增强了品牌自身的竞争能力。

在以用户诉求为主导的C2B模式中，更是要求用户的意见可以随时、准确、快速地抵达商家，因此，应用网络平台，也就成了即时搜集消费者需求的最佳通道。

中国电子商务的发展经历了C2C、B2C，开始向C2B演进。在这个过程中，网络平台起到了非常重要的作用，无论是聚合需求、个性化定制、或者要约等C2B方式，用户都是通过平台表达诉求的，而且通过平台进一步的沟通、交流，形成最终的消费行为。可以说，平台是C2B的载体，离开了应用网络平台，C2B就无法顺利地实现。

5。4。2搜集需求的即时性

如今，一种新的被称为“即时用户化定制”的制造模式引起了很多企业的重视，也就是说一旦用户提出个性化需求，商家就能立即交付符合其需求的产品。传统的手工定制模式可以充分满足用户个性化需求，但是交付时间长、效率低，成本高昂；工业时代的标准化大生产可以满足用户对快速的需求，但不能生产个性化产品，建立在即时需求即时满足基础上的“即时用户化定制”就出现了，而且这种定制能同时实现C2B定制、零顾客订货提前期、低成本的目标。

日本丰田公司是最早应用“即时用户化定制”的企业，也是这一生产理念的受益者。丰田运用OTD（订单到配送）系统，改变了以往的“库存＋计划推动”的生产方式，变成了“订单驱动型”生产方式，大幅度缩减了OTD时间，提高了生产效率。“即时用户化定制”很快在汽车制造行业推广开来。例如欧宝汽车实行这一生产方式之后，库存从30万辆减少到18万辆，订单比例从45%提高到70%，OTD时间从44天缩短到20天；三菱汽车库存时间则从161天减少到39天，OTD时间缩短了75%。