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第7章 C2B模式 在团购上的探索（第1页）

第7章C2B模式：在团购上的探索

网络行业的激烈竞争，使得各个团购网站也在谋求新的出路，因此也就出现了多种多样的C2B团购模式：有专注于细分产品、细分人群或本地区域市场的团购；有致力于数据分析与信息聚合的团购平台；有将团购与其他模式进行糅合的团购，等等。其中，由商家提供闲置资源，用户确定价格的逆向拍卖模式大受欢迎。一方面，它可以深度满足用户需求；另一方面，可以让商家以更经济的方式获得更大的利益。

7。1一位买方和众多潜在卖方的拍卖狂欢

传统的团购模式大多是以优惠的价格吸引消费者，然而很多团购项目并不十分符合用户的需求，当用户的消费行为日趋理性，市场被个性化、差异化的消费潮流所占据，传统的团购方式必然失去曾经的优势地位。另外，团购网站经过数年的快速发展，其间的竞争已经到了白热化的程度，他们都在寻求新的发展方向。在这种商业形势下，团购C2B——逆向拍卖模式为困境中的团购网站注入了新的生机与活力。

7。1。1“百团大战”现危机

传统的团购模式是规模经济的写照，团购网站上汇集了众多商家和买家，当买家聚集到一定数量的时候，就能够以更优惠的价格获得商品和服务。从商家的角度来讲，商品虽然比零售的价格要优惠，但因为购买者众多，薄利多销，商家一样可以盈利。还有一种“赔本赚吆喝”型的商家，他们会以更低的折扣甚至赔本出售商品，他们并不是要从出售的商品本身获利，而是意在推广，聚集潜在的目标用户，以较低成本将他们带到店内体验，通过服务体验将他们转化为忠实用户，这可比做广告的效果精准多了。

总之，通过团购模式，用户得到了真正的实惠，商家获得了收入和客源，团购网站赚取了佣金，一举三得。也正是因为这样，团购模式才在诞生初期发展得的如此极为迅速。但又因为后来的不合时宜，短短的几年时间，团购这种新兴的商业模式犹如坐过山车一样，盛极而衰。

2008年11月，美国网站Groupon的上线开启了一个新的商业模式——团购，此后，团购模式在国内外被疯狂复制。从国内来讲，美团网、拉手网、满座网、爱赴网、窝窝网、快团、24券……国内的团购网到2011年8月高峰时期达到了5058家，“千团大战”，红海一片。

而2014年，根据团800发布的《2014年6月中国团购市场统计报告》显示，到报告调研期间，国内团购网站只剩下176家了，存活率仅为3。5%。到了2015年，团购市场大浪淘金，进入了一个“胜者为王”的阶段：排名前5的团购网站占据了99%以上的市场份额，其中美团、大众点评和百度糯米占了84。2%，呈现出垄断的趋势。

然而即便如此，团购网站的日子依旧并不好过，美团和大众点评也已走向合并之路。整体来看，在经历了烧钱游戏、资本泡沫、巨头入局等一系列变故之后，团购市场正在经历一场裂变。上市融资？合并？寻求大佬靠山？艰难生存着的团购网站都不得不考虑下一步该走向何方。

团购网的兴衰变故再一次验证了市场经济的残酷无情，也说明了一种商业模式的生存需要不断的创新。如今的团购市场整体走下坡路的原因主要有以下两点：

1。准入门槛低，同质化竞争严重

团购网的本质仍然是买卖双方沟通的一个平台，商业模式简单，只要找到一定的投资，谁都可以操作。连各个团购网站页面设计都如出一辙，类似于“今日团购”“往期团购”“玩转某某团”“常见问题”等栏目，这样的网站，技术门槛和资金门槛都很低，模仿成本非常低廉。团购的内容也都非常相似，集中在餐饮、酒店、娱乐、美容等品类，因为这些商品的经营者更希望通过团购来打开知名度。无论从商业模式、网站设计还是经营内容来看，团购网的同质化都非常严重。

2。团购模式本身的缺陷

团购网站面临的困境与其自身模式上的缺陷也是分不开的。对于商家来说，更希望通过团购吸引客流，而事实上团购带来的用户转化为忠诚用户的比例并不高；对于用户来说，许多商品的价格虽然很诱人，而实际的体验并不好，难以形成再次消费。更重要的是，团购网站的商品信息都来自商家和团购网站的推荐，并不能完全契合消费者的需求，而且还大大地限制了可以团购的商品品类。

究其实质，团购网与其他电商模式一样，核心竞争力不在于网站本身，而在于线下的功夫，例如线下资源整合能力、与商家的谈判能力、市场推广能力，等等。因此，团购网站为了谋求自身发展，也一直像其他电商一样，在与时俱进：团购O2O，从PC端向移动端的迁徙，基于LBS的团购服务，垂直细分团购，等等，始终在进行着一系列的创新与变革。如今，当个性化消费浪潮崛起的时刻，C2B模式又对传统的团购进行了新一轮的改造、升级，“逆向团购”新模式也就应运而生了。

7。1。2团购C2B——逆向拍卖

当传统的团购模式处于发展瓶颈之际，一种新的团购模式——逆向拍卖出现了。所谓逆向拍卖也称为反向拍卖、反向出价，是指一种由一位买方和许多潜在卖方构成的拍卖形式。在逆向拍卖中，买方会提出商品的需求信息，由卖方应价，更多的潜在卖家可以持续给出更低的价格，直到不再有卖方喊出更低价为止，买方有权选择其中的一位卖方进行交易。

逆向拍卖的特点，或者说是优势，有以下两点：

1。与传统拍卖方式相比，可以让消费者以更低的价格拍得商品

传统的拍卖形式是一个卖方，多家买方，买家出价，持续喊高，而逆向拍卖恰恰相反，是买家的主场，卖家持续走低，才能吸引买家。

2。与传统团购方式相比，可以深度匹配用户的需求

现实生活中，团购网站提供的商品或服务并不十分契合我们的需求，就像鸡肋一样，食之无味，弃之可惜；而真正想购买的商品或服务却找不到团购的渠道，而逆向拍卖将团购的方向逆转了，由消费者提交自己的需求，商家根据消费者的要求来提供团购商品或服务，针对性更强了。

由此可见，逆向拍卖是把买家的需求和利益放在第一位，无疑更能真正调动起买方的热情。那么，这种方式对于商家，也就是卖方的利益点在哪呢？

其实，逆向拍卖对于商家的好处和C2B模式的优势是一样的，以需求定供给，一方面节约了库存成本，另一方面可以获得用户的数据信息，用来指导、改进自己的生产经营。而且当团购用户积累到一定数量的时候，卖家可以获得更多的收益。即使团购不成功，也可以通过竞拍项目来做品牌推广。

因此，逆向拍卖对消费者来说，可以按照自己的需要来发布团购信息，获得团购商品；对商家来说，获得收益之外，还可以起到广告效应；对于团购平台来说，促成的团购项目越多，收益就会越大。无论从哪一方面来讲，逆向团购相对于传统的团购方式来讲，都是更符合如今的经济形式和市场环境，更有助于实现消费者和商家的利益最大化。因此，各类逆向团购平台才会如雨后春笋一般涌现出来。

如今，主要的逆向拍卖模式有以下三种：

1。一般逆向拍卖模式，以时间成本换取价格优惠

C2B模式的特征就是以用户需求为商业行为的驱动因素，团购平台也是如此，用户提出某个团购项目，当用户达到一定数量的时候，商家有利可图，就会来响应用户的需求。相当于用户用自己的时间成本来换取价格上的优惠。

美国的LooptU-Deals是一家基于LBS（位置）服务的逆向团购平台。在这个平台上，用户可以查看附近愿意提供团购服务的商家，然后进行选择，并按自己的需求发起一个团购需求。如果该团购项目能够获得足够多的支持，那么Loopt就会与商家联系，在中间协调、沟通，促成该笔团购的成功。

U-Deals团购项目，参与的用户越多，团购项目成功性越大。虽然从用户提出团购项目到最终的确定，以及企业组织生产，需要一定的时间，但是能够以优惠的价格获得深度符合自己需求的商品，用户宁可选择等待。

2。能快速反应的逆向拍卖