笔下文学

第7章 C2B模式 在团购上的探索（第2页）

一般的团购方式是团购需求提出后，用户需要积累够一定的数量才能够团购成功，这就需要相当长的一段时间来等待，无疑会消耗掉用户最初的购物热情。而且，用户对团购项目完全没有控制，只能单方面等待平台通知是否团购成功，如果团购项目不成功也不能及时反馈。为此，出现了能快速反应用户需求的逆向拍卖形式。

美国科罗拉多州的自助反向团购网站SoBiz10在提高团购效率方面为同行们做出了很好的表率。在SoBiz10平台上，从商家注册到用户提交团购意愿再到交易完成，整个过程均实现了自动化，不仅操作简洁，而且效率方面也走在了同行的前列。如此一来，用户提交团购请求后，系统会迅速反馈，并将需求传递给商家。在时间方面，SoBiz10平台有一个规定，那就是只要收到需求提醒，那么商家就必须在48小时内做出回复。如果团购成交，参与团购的用户也会立即收到通知，并能通过SoBiz10的支付系统完成支付。

3。融合社交属性的逆向拍卖

逆向拍卖形式的发展越来越完善，有的团购平台开始融合社交属性，一方面增加用户的互动交流，提高用户体验以及对团购平台的黏着度，另一方面可以达成更多的团购项目。

例如Ringleadr也是一家提供逆向团购服务的平台，并推出了Leaderboard功能。通过这个功能，用户可以互相关注，当某一用户发起新的团购或是加入某个团购项目时，关注他的用户就会收到提醒通知，免得错过自己感兴趣的团购项目。

此外，上面提到的SoBiz10，其用户和商家也都拥有自己的页面。SoBiz10最初的设想是要搭建一个以团购为辅的社交网络，因此社交基因随处可见。所以，我们可以看到，在SoBiz10上，商家可以借助自己的页面推广商品，用户也可以在上面即时发表评论，并与其他用户交流。这一完整的社交功能使得SoBiz10在团购的基础上最大程度地融合了社交属性。

如今，国内的逆向团购网站有路客网的“我想团”、有这店、举手网等，但是还没有完全投入大规模的运营。

在消费者的消费行为日趋理性的今天，虽然消费者依然希望以团购的方式来获得价格上的优惠，但是，单纯以价格优势来吸引消费者的传统团购模式开始落伍了，因此，以消费者需求为驱动的逆向拍卖模式才会出现。

一种新兴商业模式的出现，对于商家来说既是一个难得的机遇，也是一项挑战。沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。当团购模式盛极而衰，频现危机的的时候，逆向团购能否为其注入新的生机与活力，还有待观看。但是随着经济的发展，行业竞争的加剧，传统的商业模式在渐渐地嬗变，企业要想谋求长远发展，就要勇于创新，采取新的、有效的商业模式，来获得新的竞争优势，这是必然的。

7。2价值观趋同人群的C2B逆向团购

我们熟悉的团购网站都是综合性的，家装、餐饮、服饰、娱乐，等等，可谓无所不包。然而，团购网站在求大求全，以期吸引更多客流的同时，也陷入了同质化竞争的危局。尤其是在BAT这样的电商巨头开始布局团购领域的时候，更多的中小型团购网站受制于资本与资源的实力，生存环境更加艰难。穷则思变，变则图强，专注于细分市场成为团购行业的新方向，从而诞生了一批专注于产品细分、人群细分、地域细分的团购新军。

7。2。1细分市场或成团购新方向

团购行业在保持高速增长的同时，团购网站之间的火拼也更加激烈了，主流团购网站纷纷纳入电商巨头的战略布局：满座网被苏宁云商收购，拉手网被三胞集团揽入怀中，百度糯米直接纳入百度版图，大众点评网则直接进入腾讯的战略框架……获得资本支持的团购网站又开始了新一轮的比拼，同质化竞争的战火越烧越烈，

这时候，细分市场成为各个团购网站谋求发展的新方向。

1。产品细分

在企业经营中，专业化比多元化更具优势、单一品类经营比综合性经营品质更优，这已经成为消费者的共识。大家都知道专注的重要性，把时间、精力以及资本都集中在某一类产品上，肯定比分散用力的效果更好。团购网站也是如此。例如餐饮、服饰、家装等领域，如果我们专注于某一方面，可以集中全力整合线下资源，提供更高品质、更低价格的团购商品，吸引更多热衷团购的用户。例如可爱团就是一家专注于女性化妆品系列的团购网。

2。地域细分

做企业，本地认同感很重要。比如东北的老村长酒，河北的衡水老白干，北京的二锅头，这些酒到了外地也许没有几个人知道，但是在本地却家喻户晓。获得本地用户的认同之后一点点打开销路，闻名天下也不是没有可能，例如北京的二锅头就成功地从地方酒成为了全国名牌。一些没有足够能力进行全国推广的中小型团购站，如果一开始不是定位于全国推广，而是立足于三、四线小城市，走本地化道路反而是一个很好的起点。

3。人群细分

互联网时代人以群分，基于职业、兴趣爱好、年龄、性别等不同维度，具有共同点的人群往往有相似的消费倾向，因此针对不同消费人群的细分团购网站，往往会因为定位比较清晰而更加容易开展团购业务。例如有一个经纪人团购网，该网站定位于全国的房地产经纪人，该团购网会经常提供一些专业特征比较明显的产品或服务，比如专业书籍、专业培训课程、专用工具、专用软件，等等。

在综合性团购网站面临困局的时候，专注于细分领域的团购出现了。他们从产品、从地域、从人群等不同维度切入，线下整合更优质的资源和更专业的商家，线上为用户提供更精准、细分的团购商品和服务。垂直细分让团购市场获得了新的生长力量。

7。2。2当市场细分撞上C2B

一般说来，技术含量高、价值高的商品对专业性的要求更高；相反，技术含量低、价值比较低的商品对专业性的要求也比较低。例如很多消费者购买日用百货通常去大卖场，而购买家电、手机等产品则愿意去专卖店。在人们印象中，团购网站的产品内容通常是与人们的衣食住行密切相关的日常消费品，比如团购电影票，火锅券，等等，对专业性要求并不高，而且传统的团购方式往往都是临时性消费。这样的团购商品似乎并不适合产品细分。

而在C2B模式下，团购内容以用户需求为根本出发点，与以前的团购大不相同。首先团购的商品不仅仅局限于日用消费品，而是用户需要什么都可以提出需求信息；其次以用户需求为核心的团购，对商品品质和质量的要求都会提高。传统团购方式最吸引用户的就是价格因素，消费者看到让人心动的价格就会下单购买，而实际团到的东西往往事与愿违，比如有的商家对于团购用户和其他用户区别对待。而垂直细分意味着专业、高端、品味和质量。因此，C2B逆向团购更适合进行市场细分。

有一家名叫Poggled的团购公司是一家专注于人们夜生活消费的垂直团购网站，主要提供酒吧、餐馆、各种俱乐部等服务内容。用户可以在该网站设定各种条件来找到自己想要的服务，用户购买折扣服务后就会获得一组特殊代码，凭借这些代码进行相应的消费行为。该公司还获得了美国最大最早的团购网站Groupon创始人EricLefkofsky和BradKeywell的投资，如今，这家团购网站的估值达到了3300万美元。

对于团购网站来说，重复购买率、忠实用户的数量，这两个因素都是事关生存的关键，而社群是培养忠实用户的沃土，团购则是一大波有共同需求的用户聚集在一起进行一个共同的消费行为，因此，为团购注入社群属性也成为团购发展的一个趋势。C2B反向团购的基础如果建立在社群之上，更有利于深度挖掘用户需求，向细分领域发展。

例如一个减肥人群聚集在一起，那么与减肥有关的食品、药品、器械的需求量就会很大，当大家都提出对某个产品的需求后，团购平台可以与商家谈判，以更低的价格拿到商品。

当然，虽然专注于垂直细分领域的团购网站是团购行业的一个新的发展方向，但是其在竞争中的优势却并不明显。一个小而美的团购网站，相对于那些拥有雄厚资本和资源的综合性大型团购网站来说，无论是议价能力、推广能力都非常有限，甚至大团购网站开设一个专门的频道，就可以把细分的小团购网站挤垮。

而当垂直细分的团购市场碰上了C2B，那么情形就有所改观了：一方面用户有深度的、专业性的需求，小的团购平台就有了逆袭的机会；另一方面，有共同需求的人群更容易形成社群，有利于小型团购公司培养忠诚的用户。

从“千团竞发”到“百团大战”再到巨头参战，团购网站，特别是中小型团购企业面临的竞争与生存环境更加恶劣，而C2B逆向团购的商业模式让专注于细分市场团购网站有了存在的理由和发展的优势。

7。3团购的数据挖掘与聚合

团购模式经过一段时间的发展，已经开始从简单的低价模式向理性的价值模式转化。各大团购网站也纷纷建立起以用户信息为核心的大数据平台，为其运营管理、营销推广、渠道的选择和优化等方面提供指导意见，形成更高效率的成交。同时，伴随着越来越多团购网的涌现，也逐渐出现了信息聚合模式的企业，比如团购导航，团购网站APP等，一方面它们可以帮助用户更加便利地选择团购商品，另一方面也可以为商家和第三方网站提供多种多样的数据服务。在C2B时代，致力于数据分析与信息聚合模式的团购企业构建起了一个互利共赢的聚合生态。