笔下文学

第9章 逃离鲸腹开启C2B破冰之旅（第2页）

线上教育除了需求收集、预售外，还有一对一教育方式。一对一是C2B的原型，根据不同用户需求来进行教育，就像服装定制一样，是独特的一种模式，其提供给用户的服务是与每一个人都不相同的。线上教育一对一在外语学习中，特别普遍，真人外教一对一服务对于提高学生的外语水平效果明显。

我国著名的教育学家孔子说过，有教无类，因材施教。这绝对是教育界的至理名言。每个人的基础不同、学习内容不同，他们最需要的就是符合自身实际情况的教学服务，于是他们会在在线教育平台上选择合适的科目和习题。在电商们都在轰轰烈烈地进行C2B转型、升级的时候，蓦然回首，其实在线教育本身就是一个C2B模式的典型行业。用户需求分析、预售课程、一对一服务都体现了C2B的实质和内核，同时也展现了在线教育的新的发展方向。

9。2。2“网红老师”能否激活在线教育市场

根据腾讯科技旗下互联网产业研究专业机构“企鹅智酷”发布的《在线教育报告》显示，过去3年，全球在线教育市场规模达1665亿美元，预计2017年将达到2555亿美元，中国在线教育市场的增长率达52%。

面对如此巨大的在线教育市场，无论是传统的教育机构还是新兴的在线教育产品都不会无动于衷。

然而，做一个平台，或者做一个APP，通过一定的营销手段吸引老师和用户，是谁都可以做到的事情；做题库资源，以C2B模式个性化选题，渐渐地，大家也都会模仿“猿题库”的成功经验。那么，在教育领域，什么才是独一无二的、无法复制的宝贵资源呢？当然是老师了。

近来，在线教育K12教辅市场波澜再起，“猿辅导”老师王羽在微信朋友圈里晒出了他的课程清单，2617名学生购买了一节单价9元的高中物理在线直播课，扣除猿辅导20%的分成后，他一小时的实际收入达到了18842元。而且随着学生用户的增多，这一收入额还将继续增加。

一石激起千层浪，该老师的高额收入不但在教育行业内部产生了巨大影响，也引发了全社会的目光。在老师高收入的背后，是在线教育带来的教辅行业模式变革。猿题库公司联合创始人帅科认为：“未来中学辅导一定是走向纯在线化，打破时间空间限制，实现规模化降低学生成本，实现对老师更高的激励。”

猿辅导品牌公关总监黄敏慧表示，“在线上，老师的生源数量和分成比例得到了大幅提高，高薪自然不成问题，而且有实力的老师口碑和影响力可以快速扩散至全国。”黄敏慧认为“猿辅导”上名师影响力将丝毫不逊于网红。

任何一个学生用户都希望得到名师点拨，那么类似王羽的“网红”老师肯定会成为吸引学生用户最有力的资源和武器。因此，在线教育市场需要思考的下一个问题就是如何留住学生用户和老师，打造可持续发展的经济模式。

传统的教育方式，再优秀的老师覆盖学生的范围也是有限的，只有在互联网时代，老师的教学突破了时空限制，才能惠及万千学子，也才能获得如此之高的报酬。这种模式将激励更多的老师提高素质，提供更好的授课服务。

教育行业和其他行业不同的是，教育行业提供的是非标准化的服务，而用户对教育的需求也是多元化的，C2B特征非常明显，也就是你需要什么课程，我就能够提供给你什么课程。因此，对于在线教育产品来说，有的是创新机会，当然也有很多不可控的因素。以网红老师带来更多的学生用户，或许可以成为激活在线教育产品的新途径。但是在这背后的商业逻辑仍然是满足学生用户需求的C2B模式。教育产品的发力点应该在于努力寻求学生和老师之间的最佳匹配方式，为学生用户提供个性化的辅导、沟通和练习。满足用户需求——这在商业社会里是一个亘古不变的法则。

9。3旅游C2B——麦田亲子游打造社群电商

OTA（在线旅游）领域虽然已经是巨头林立的红海，但是用户在旅游中的各种痛点、痒点依然存在，在也就决定了OTA仍然是一个很热，但是还没有足够服务好的市场。因此，作为新兴创业者，仍然能够找到好的切入点，比如麦田亲子游这种去中心化的C2B社群模式，就是很好的实践和突破，同时也为OTA市场带来生机和活力。

9。3。1麦田亲子游的C2B反向定制

如今的旅游品牌很多，但是所推出的旅游产品，关注点却大多都集中在产品和服务上，比如去哪儿以廉价机票著称，艺龙以质优价廉的预定酒店为优势，而以用户为核心的旅游产品并不很多。

事实上，随着生活水平和消费能力的提高，人们不再满足于大众化的旅游路线，而更希望能够依照自己的心情和爱好享受旅游。例如蜜月旅游者会选择风光旖旎的海浪沙滩；老年旅游者喜欢欣赏名胜古迹；年轻人喜欢登山攀岩等旅游项目。根据不同的用户喜好提供不同的旅游服务产品，是旅游业发展的一大趋势，因此，应运而生了一批OTA垂直电商新秀，他们从用户角度出发，为用户量身定制旅游项目，提供个性化的旅游服务。

麦田是一家专门做亲子旅游市场的C2B反向定制平台。其具体的服务模式就是做用户和供应商之间的沟通平台，以用户需求来定义产品。

用户登录麦田官网或者麦田APP，会看到丰富多彩的亲子旅行项目，可以根据该项目的介绍选择适合自身实际情况的旅游产品。用户还可以根据平台的提示，填写自己的旅行需求，比如预计出行几天，几个人，对目的地有什么要求，等等。然后服务人员会根据用户的需求马上设计出一份专属于用户的个性化旅行方案，经过相互的协商、修订，最后付诸于实施。

此外，麦田也在充分考虑用户需求的基础上，针对亲子游市场的特点来设计旅游产品，实现了C2B的反向定制。比如，其旗下既有针对周末有旅行需求的用户推出的城市周边短线游；也有针对学生寒暑假期间，设置出境的长线旅行项目；在产品内容上针对孩子的兴趣爱好，设置体验性、互动性的活动，如夜宿恐龙馆、攀岩体验、农场体验，等等。而且也考虑到了一些人性化的细节，比如，有两个孩子的家庭需要加床；照顾小孩儿的体力，不会安排人流拥挤的景点，等等。

麦田最有创意的一个项目是将亲子游与校友会的有机结合。现在的校友聚会越来越流于形式化，一次聚会下来并没有建立深厚的感情，但是如果和亲子游结合起来，就会产生良好的效果。因为家庭之间的互动交流更容易产生稳固的关系。在麦田官网上，会看到中欧商学院、复旦校友等亲子游专场。

正是因为麦田的亲子游旅行产品能够充分满足用户的需求，才获得了用户的关注和认可，使得麦田在众多旅游品牌中脱颖而出。至2014年底，麦田已有7000多名会员，而且每名用户的重复购买周期平均为52天，月流水可达百万元。

亲子游市场是很多垂直电商专注的领域。通过亲子游可以构建起一个家庭和谐的沟通、交流气氛，增进亲子关系，因此这也就成了现代家庭休闲和教育结合的首选。

根据易观国际《中国在线亲子游市场专题研究报告2015》显示，亲子游和其他旅游产品相比，在用户覆盖率、出游频率和市场增长率三方面都处于市场领先地位，已经成为旅游市场中最富潜力的项目。亲子游市场的火热吸引了众多的旅游品牌涉足，那么，如何才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，获得用户的心呢？麦田亲子游的C2B反向定制方式起到了一定的示范作用。通过麦田的成功，我们深切地认识到，如今的旅游市场再也不是往昔旅行社流水线上的同质化产品，而是需要满足用户的个性需求，提供体验更好的个性化服务。

9。3。2网红效应——旅游C2B电商的法宝

麦田亲子游一类的C2B反向定制模式虽然发展势头良好，但在实施中仍然存在着两个问题：一是因为用户没有去过目的地，无法与供应商进行有效沟通，从而导致交易容易失败；二是个性化需求的运作成本较高，在用户数量比较少，或者单价比较低的情况下，同样会导致交易失败。例如千夜旅游网、冰点、订房宝等一些C2B反向定制旅游产品的失败都说明，C2B旅游“看起来很美”，但是实际操作中仍然有很多难点需要攻克。而通过社交工具或者社交方式来提高沟通效率、确定用户需求无疑是一个很好的途径。如今，随着网红经济的崛起，旅游业也在尝试着引入网红方式和社群思维，进一步改造旅游C2B模式。

2016年的春天，以“寻找春天”为主题，途牛旅行网与网红经纪公司汇美集团跨界合作，通过网红推广来圈定更多精准的粉丝群体。

在预热阶段，汇美集团邀请了五位网红到五座城市采风。在跨界双方的线上、线下平台共同推广，将用户引流，提升流量和销售量。在移动互联网时代，偶像崇拜从过去的明星、名人，快速扩展到更广阔的人群；曾经的“追星族”已经发展成为更多元的粉丝群体。每一个微博网红就代表了百万级，千万级的精准粉丝流量。尤其是最近两年来，网络红人快速引爆了社交化电商。途牛之所以选择与汇美的合作，就是看中了大有潜力的网红资源。

网红效应可以产更精准的粉丝流量，网红们在特定的圈层、社群有强大的影响力，他们不是大众偶像，而是小众精英。通过网红打造的社群旅游经济，吸引对品牌文化忠诚的粉丝群体。汇美集团董事长兼CEO方建华表示：“我们认为消费者已经发生变化了，现在在互联网的时代，消费者越来越觉得，要穿出自己的个性，这是很重要的改变。我们在品牌的塑造上，要做出差异化来服务某一类人，让忠实的粉丝更忠实，而不做大而全的、大众的东西。”

在Analysys发布的报告中，途牛2015年第四季度交易规模为34。0亿元人民币，同比增长132。5%，市场份额增至26。2%，首次超越携程，位居行业第一。应该说，途牛的“跨界”与网红经济的尝试，发挥出了很好的协同作用。

网红社群的沟通方式很多，官网、微信群、QQ群、旅游自媒体、微博等等，都是立足于社群的社交属性，一方面加强了互动交流的效率，更好地明确了用户的需求，另一方面也能吸引用户，让用户获得参与感，提高了用户的粘性。这也是各大C2B旅游电商在不断强化社交功能的原因。总之，C2B社群旅游方式，真正地实现了以销定产，具有突出的竞争优势。无论是从旅游电商、旅游资源的供应商还是用户本身来说，都是互利共赢的。

1．对于旅游资源方而言，达到宣传、营销和销售的三重目的

在社群上，用户之间可以群策群力，“互通有无”，例如有的用户去过这个地方，而其他用户没有去过，大家互相交流，达成一致的旅行计划。玩转社群，非常利于旅游资源的传播，形成好的口碑。

2．对于用户而言，实现了性价比、个性化和高品质的三重保障

大家都知道跟团旅行在交通、住宿方面都比个人出游要优惠的多，这也是用户规模化的结果，但是传统方式的跟团游无法实现用户的个性化需求。而通过社群的C2B定制，有共同想法的人聚集在一起，结伴出游，既照顾到个人的需求，又可以和商家议价，享受到一定的优惠，从而达到规模化与个性化之间的平衡。

3．对于旅游电商而言，则获得了竞争优势